每週智慧519 - 2024/04/08

沒有預算以為花費大 

有人問我為什麼保險的主管和下屬一般都會不和，不能和睦相處的為事業打拼？生意合夥人也許會拆股，但導火線一般都是因為經營理念不和，一位股東想要發展，另外一位卻覺得保守一點比較穩。

多年擔任顧問的經驗顯示人壽保險的主管和代理不和，多數都跟錢有關。主管覺得自己付出很多，錢卻賺不多；而代理的想法卻剛好相反，“白白賺我們的錢，還要跟我們那麼計較”。

很多主管的想法其實有很大的問題，覺得代理是他們的私人“資產”，無論做任何事情，都必須有利益回饋給他們。例如A 是甲主管的壽險代理，如果 A 做富貴，一定要成為甲主管的屬下；如果甲主管沒有興趣做富貴，A 代理也不能做！這是因為如果主管沒做而代理有做，主管就會“虧損”。

少部分比較“勇敢”的代理會偷偷做，可是大部分都不想得罪上司，不然會被排擠或在行政上故意刁難。

主管完全沒有考慮為什麼代理會兼做其他行業？難道是吃飽太得空？或是錢不夠用？

生意人不會有這種想法，因為生意本來就是有賺有虧。有時一批貨看走眼，虧幾十萬令吉是正常的事。

如果主管沒賺到錢，有點吝嗇是可以接受的，可是很多主管都是住大洋房，開大車，有時為了幾百令吉弄到大家不開心，何苦呢？讓代理佔便宜，事情就解決了。

兩個月前因為農曆新年的開工宴，也讓一個組織的主管和業務員鬧的不開心；因為主管覺得去年業績掉，所以開工宴要大家自己出錢，而代理卻認為一年主管只請一餐也要收錢（因為主管做其他投資虧錢，所以花在組織要儘量省）。

個人開銷和發展組織不能混為一談，個人銷售和組織利益所掙的錢要分開來算。發展組織和做生意一樣，要有投資回生意的預算，即一年業績或利潤多少，就要拿多少錢出來當作是組織的發展經費；例如請助理為代理解決核保和理賠所面對的問題，代理家人的紅白事，慶祝代理生日，邀請准代理來參加創業說明會，突破業績的慶功宴等。

大多數的主管都有做個人銷售，負責自己個人銷售助理的薪水不能算在組織開銷內。

區經理從所賺取的Overriding 撥10% - 15% 來做經費是合理的。組經理和業務經理（Sales Manager) 也要有做生意的概念，組經理每個月花五百至一千令吉去分擔區經理的辦公室費用也不算過分。業務經理(SM)則為兩百至三百令吉。至於代理，每個月貢獻一百令吉的辦公室租金屬於全馬最低的數額。

我知道馬上就會有代理說我很少來辦公室，所以不想給。這跟住在公寓每個月給管理費的道理是一樣的，因為你也是很少去游泳和健身房；所以要扣公寓的管理費？你有投訴嗎？

未加入組織時稱兄道弟，加入後不久因為錢成為仇人，有必要嗎？只要大家都把它當生意來看待，有得有失，就不會計較這些小錢。

您的人生導師

拿督蔡明敏

#你保險事業的最佳夥伴