top of page

每週智慧514 - 2024/03/04

伸縮性


有人問我為什麼他的信託顧問賣不到十年的儲蓄信託PWT3F10?另外一位壽險主管卻問我為什麼他的代理賣不到私募基金(Proven Conservative)?而我卻發現到銀行的理專喜歡賣一至兩年的商品,五年對他們來說是很長。


以前擔任保險顧問,問的問題都一樣,現在有很多不同背景的人,比較多花樣,這就是領悟過程,也是長智慧的一種方式。


如果我們不從另一個人的角度去看事情,我們不會瞭解對方,這就是衝突的開始。同樣的,對一位執著的人,不去做出改變,只認為自己的想法或做法是沒錯的,最終吃虧的也是自己。


李小龍在一次訪談中提到人要如水一般,倒進罐子,就成為罐子的形狀,倒進茶壺,就變成茶壺的形狀,這樣我們才會左右逢源,廣結善緣,因為這種性格的人容易與別人相處。


很多人講話很主觀,永遠認為自己是對的,喜歡跟別人爭辯(適合當辯護律師),自己所看到和得到的結論絕對沒問題,最後沒有人喜歡和他做朋友,這種人做行銷肯定失敗。


一種米養白種人,如果只是覺得自己的東西最好而沒有去觀察和做比較,這樣就會失去一個很大的市場,因為不是每一個人只會喜歡一種商品。


代理只會賣保險,而客戶的需求卻不只是一種,如果我們沒有嘗試去瞭解其他商品,原本是我們客戶就會成為別人的客戶,這不是很可惜嗎?


保險有那麼複雜嗎?從事十多年還沒有學會?做不好應該不是學的不夠,而是心裡障礙的因素比較大吧!可是這個問題不是靠學習就能解決,而是要勇敢的去突破;例如不敢和陌生人交談,看書和上課是幫不到的。這也是為什麼每年參加在雲頂主辦的三天研討會後,業績還是“很穩定”的原因。


基金顧問也是一樣,每天好像很厲害,要“幫”客戶投資掙錢,可是虧錢的幾率比較高,為什麼還要堅持呢?當然也會有人因為投資基金掙錢,這樣是不是說上雲頂也不錯,因為也是有人贏錢呀。


客戶的錢也是血汗錢,如果介紹一些穩定的商品,回酬比銀行的利息高一倍,不必每天看美國聯邦儲備局是否要降息,所投資的基金會不會因為這樣而掉或漲?傭金收入和責任未免不成對比吧!


Top Sale 能屈能伸,見人講人話,見鬼講鬼話,只要符合簡單,容易,有效及可被複製,利人利己和可長期經營的原則,就是Top Sale 的囊中物,不會有“不會賣”的問題。


當然有些行業必須要對自己的專業執著,不然可能會產生嚴重的後果;但是做行銷是見招拆招,沒有手冊可以參考;這也是為什麼二十多年來我從來沒有任何課本。


馬來西亞有錢的華人不是很複雜的投資者(sophisticated investors),他們的生意所賺的回酬肯定比任何投資高,所以介紹穩定回酬的商品給他們才是最明智的做法。



您的人生導師

拿督蔡明敏

34 次查看0 則留言

最新文章

查看全部

Comments


bottom of page