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每週智慧508 - 2024/01/15

定位

人壽保險公司如何賺錢?收到的保費扣除理賠?雜險也許還可以用這種演算法,可是人壽就不能了。


2022年大東方分發了三億新幣的分紅給股東們,不是因為代理收了很多新生意保費(新生意肯定沒那麼多),而是因為它百多年來(成立於 1908年)累積的資產多,投資回酬高,例如辦公大樓及股票等。實際上,保險公司是資產管理公司,只是通過賣保險來收取保費(拿錢)!


還有人把保險行業當作是偉大的事業,真的很天真!我覺得 Elon Musk 的 SpaceX 才偉大,能夠將衛星送上太空後,火箭又回到地球表面,重複使用。


如果今天我們定位自己為生意人,從生意的角度看我們所從事的事業,很多事情就不需要糾結到底要不要做!因為我們最長聽到收入不好但又不敢跨出一步的代理說做保險要專注,不然會給客戶感覺不專業客戶覺得你專業還不是一樣 閃”你或是你只是自我感覺良好?轉型做全面財富規劃後,我們跟客戶關係更加拉近,因為我們不是來討錢(收保費或簽單都感覺來討錢,所以才會“閃”),而是介紹好康給他們。


轉型後業績不但沒有減少,反而讓我們增員了許多不想只做保險的代理(你看外行人多聰明,只是做保險他們不要進來),他們喜歡全面財富規劃的做法,因為客戶不只是會買保險,對其他金融商品更有興趣。


這幾年壽險界出現一個怪現象,就是代理被鼓勵賣傭金低甚至零傭金的商品,理由是保單利益好,當作回饋,犧牲一點傭金,但可以build profile,成為 MDRT,上臉書通知全天下他們成功了,想成功就來跟他們。


所謂的“成功”也只不過是收入三萬多令吉,跟 Grab 司機差不多;這樣的收入不曉得 Grab 公司是否有頒獎給他們?(上邊的圖表)


更輕鬆的做法是採用右邊圖表的做法,不但客戶喜歡,收入也更高;唯一不好的是不能領取“成功”的象徵 MDRT 的榮譽。


對一位剛出社會的年輕人,入對行,跟對人和做對事非常重要。同樣是從事這個行業,我們看到很多代理沒賺到錢,還要兼職賣其他東西(主管有一點錢卻去開咖啡店,找外快),而有些卻能收入百萬,差別很大,原因就在不懂得選組織。


有愛心想幫人是好事,但以從事壽險來幫人為出發點卻有點牛頭不對馬嘴,因為我們是商業機構;要幫人應該找慈善機構做全面財富規劃賺多一點,出錢又出力,這才是真心的幫人。



您的人生導師

拿督蔡明敏

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