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每週智慧504 - 2023/12/18

還有其他路走嗎?

最近聽到一家大型的壽險公司要從明年開始提供遺囑培訓給資深代理,我完全沒有感到驚訝,因為我們十年前就開始在推廣遺囑與信託,只是時間上有點早,所以被一些“當權派”的壽險管理層及主管套上邪教的“雅號”,但是時間是做好的證明。


以前也有類似的事件發生。當我們開始推儲蓄險的時候,很多公司的高層也認為這樣是不實際的,因為保險就是賣保障,以同樣的保費,儲蓄險顯然保障少很多。


但後來,很多公司做了分析之後,發現儲蓄保單的AFYP 比較大,要提升業績比較快,所以也紛紛推出儲蓄保單,自打嘴巴。當然主管也跟著配合,因為不配合會被排擠(一些比較ang mo的管理層就不會有這種行為)。


其實要知道未來的趨勢並不困難,只要看先進國的壽險業現在在做什麼和監管機構在做什麼就懂了。新科技如AI 這類就無法瞭解它會演變成什麼樣子(因為我不是馬斯克Elon Musk)。


先進國已經沒有所謂的壽險代理員,因為隨著國家的國民所得提升,需求也跟著增加,不會只是投保人壽保險。


理財規劃師除了保險,也會賣很多的私募基金和信託基金,因為保險不是有錢就能買,但其他項目就不會出現這個問題。


六年前我在講課是就提出了全面財富的概念,那時很多人覺得我“走歪”了,甚至有些組織選擇離開;現在越來越多公司認同這個做法(但不一定會用同樣的字眼),因為已經沒有其他選擇了(除非買墓地)。


國家銀行推出從明年開始新加入的代理必須提供過去七年的工作經驗資料和一年內必須考取RFP Module 2 的措施,也是希望能夠提升行業的


專業化,這個指令會使兼職的代理人數變少。


全面財富的架構是非常實際的做法,它把我們的工作內容多元化,更加的精彩,提升收入,但更重要的是客戶得到最好的服務;不像以前看到就想“閃”的保險佬。


如果一位準客戶有一個孩子,他想準備孩子的大學教育費,請問代理可以賣什麼?沒有道德的代理會賣二十年的儲蓄險,滿期時已經二十五歲,所以跟他說十三年後斷保。但這種做法能確定現金價值多過所繳交的保費嗎?(為了MDRT,不必想那麼多,反正客戶也沒看細節)


Octowill信託公司推出PWT 3F5 和PWT3F10 就能滿足客戶的需求,因為它在五年或十年後就滿期,回酬也比較高。


可是對金融知識有限的主管來說,7.5% - 8.0% 的回酬是不可能做到,因為那麼多金融商品裡面,他們只懂定期存款的利息,對其他商品完全沒有概念(試問看我講的准嗎?)


不過馬來西亞的代理是不敢直接問主管,因為這樣會被邊緣化,成為組織裡的“叛徒”,不懂感恩。


做任何生意,路一定是越走越寬,如果已經很努力,可是業績還是裹足不前,遇到瓶頸,一定是行業的一些結構已經改變,只是你的眼睛被蒙著,看不到事實而已。



您的人生導師

拿督蔡明敏

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