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每週智慧496 - 2023/10/23

全方位財富管理(PART 5)

如果今天你的客戶有一百萬的現金,他問你可以做什麼安排,你會措手不及或你已經心裡有譜?


過去的二十年,我不斷的強調要做市場區隔,要專注在中上階層客戶群,才能永續經營(有錢人會越來越有錢的道理)。不久前有顧問簽了一單數額六百三十萬令吉的終極現金信託,肯定不是年收入六萬的客戶(100年的總收入)。


不懂經濟學和策略的主管會提醒我們勤能補拙,只要努力一定能夠成功(很像上兩代的人講話,還適合現在的社會嗎?),增加活動量就能增加收入(二十年的主管也是講同樣的話)。


很多人羡慕新加坡的進步,可是他們不知道,除了清廉,李光耀還做了那些舉動?他把勞工密集的工廠趕出新加坡,引進高價值的供應鏈,更塑造成為世界的金融中心之一(模仿瑞士)。


新加坡人口少,跟鄰近國家的廉價勞工比,肯定不是它們優勢。


如果生產一支手錶能賣十萬令吉,榴槤要賣多少粒?要用多少的勞力去生產榴槤?這就是生產價值高和低商品的分別。


同樣的道理,如果二十年前你用勞力賣每個月兩百令吉保費的保單,現在還是採用一樣的做法,你的收入會提升嗎?


因為相信勤能補拙,所以堅持二十年,結果呢?觀念錯誤導致很多有能力的人沒有掙到錢,不是很可惜嗎?


做中上客戶群的生意不是因為我們沒有道德,只看利益,而是因為我們懂做生意一定要分市場,不能什麼人都賣(一天只有八個小時工作時間)。因為主管不懂市場區隔,所以代理遭殃,這又能怪誰?


以前的客戶沒那麼多錢,能夠一個月存一千令吉就算大保單。二十年後共存二十四萬令吉,保單回酬不錯的話,可拿回1.5倍(三十六萬令吉)。可是現在從我們每天的信託業績報表就可以看得出,很多客戶現在就可以拿出五十萬令吉,不必等二十年!


這些客戶的需求不是如何存五十萬,而是要把現有的五十萬做最佳的安排,讓錢生錢。可是我們封閉腦袋,不接受新的事物,還停留在用勞力掙錢的年代,這是誰的問題?


全方位財富管理是一種趨勢,不是無中生有。國外幾十年前就已經有這樣的做法,社會的進步呈現這個商機給我們,不容錯過。


普遍上馬來西亞人的理財知識比較匱乏,這也是為什麼有很多時候要解釋信託讓客戶明白(二十年前也是要解釋壽險公司會不會倒,現在會問者問題的人一定是白癡)。


客戶對金融商品的認知大概就是局限在定期存款,銀行的理專因為自己的KPI和公司的培訓告訴他們超過4%的回酬就是金錢遊戲,所以會以他們的有限認知去嚇客戶。


前幾個星期上一堂關於品牌的課,講師說領導者有三種:第一種是一隻腳在以前,一只腳在現在;第二種是兩隻腳都在現在(每天在救火,處理行業的競爭),第三種是一隻腳在現在,一隻腳在未來。哪一種人遲早會被淘汰?

您的人生導師

拿督蔡明敏

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