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每週智慧487 - 2023/08/21

是你嗎?(2)

【先做人後做事】是十幾年前 MDRT 養成班內所教的內容,也是 MMTS和其他代理的差異化之一。


之前研討會和上課都是賣商品的特點,強調話術,拒絕處理,可是真正客戶會不會買單是看我們會不會“做人”。


不教這些“做人”的概念主要是覺得客戶這樣簽單好像不專業;如果專業但客戶不簽單,到底選哪一個?我們住在亞洲,不是西方國家,文化有差別。


東方人非常講究人情世故,例如不時的問候,過年過節的送禮,紅白事是否有出席等都是加分的動作。任何行業都有競爭,大家賣的東西都差不多,誰是優

勝者就看“做人”了。


很多人說要賺壽險從業員的錢比登天還難,因為他們很計較一定要對他們有利的交換才做,不能吃虧;這一點我在這行三十多年,看到太多這種人,我只會選擇少來往。


生意人比較看的開,因為買錯一批貨或開店後沒有生意,可能就要虧幾十萬或百萬令吉。有些主管連代理的複印紙或廁紙都要跟代理收(當然這些是小事,但是會這樣計較的主管,其他事情更不必說啦。可是這些代理只會埋怨,不會另找出路,這也是我很納悶的事情)。


最近因為理財規劃公司成立,有很多來自其他公司的理財規劃師有興趣加入我們,他們第一件問的事情是每個月要給多少的費用,而不是看公司的未來發展,到底和其他 FA 有何差別。


我的結論是會計較小錢的人永遠不會賺大錢,因為聚焦錯誤,有大錢也看不到。


有很多賺錢的機會可能是因為朋友知道我不太計較,所以找我投資(虧錢不會怪他們)。例如我買的幾間店屋都是朋友介紹,在未推展前就問我是否有興趣。相對的,知道投資後會怪我的主管或代理,我是不jio他們的。


蔡崇信在阿里巴巴剛成立時加入,就任 CFO。蔡崇信放下七十萬美元年薪的德國投資公司工作,千里迢迢來投奔馬雲,每月只拿五百塊人民幣的薪水,這就是做大事的風範(照鏡子看看自己)。


我在保險公司上班時,時常會有主管問來吉隆坡參加公司的年度頒獎晚宴或會議有交通津貼嗎?電話費和快遞有津貼嗎?


我發覺這種思維跟讀書有關。工程師,會計師,壽險主管和理財規劃師都是屬於這類型的人。這也不能怪他們,因為他們從讀書到現在,每天都花幾小時在這些數字上,已經養成習慣。


心想事成,創業(包括從事我們這行)只是看小錢,永遠只會賺小錢。


(待續)


您的人生導師

拿督蔡明敏

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