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每週智慧480 - 2023/07/03

市場需求

滿足客戶需求是在競爭激烈的市場中取得競爭優勢的關鍵。如果你能更好地理解和滿足客戶的需求,你可以開發出與眾不同的產品或服務,區別於競爭對手;這有助於吸引客戶,並為企業帶來更多的業務和市場份額。


例如在八十年代,南非就開始賣重大疾病險(其他國家只是賣保障險,現在這種保險已經很普遍)。


這就是一種滿足市場需求的商品,所以沒被時代淘汰。

我們在二十多年前推廣儲蓄險,當時經濟開始起飛,很多人開始有多餘的現錢且利息不錯(高過銀行),這種商品能大賣,也是因為它滿足了客戶的需求。


可是現在儲蓄保單的利息已經大不如前,甚至有些比銀行利息還低,對有一點理財知識的客戶不再是首選,因為市場上有很多更吸引人他們的商品。


所以賣壽險就回歸賣保障,它的功能沒有其他商品能替代(儲蓄險有定存,信託基金和信托可替代)。它以小博大,在最需要的時候提供一筆現金給家人度過難關。對有錢人來說,壽險是創造財富最簡單和最經濟的方式,不需任何投資或理財知識。


社會不斷的往前,市場需求也不斷在改變。例如七十年代前,美國汽車是領頭羊,後來發生石油危機,油價大漲,耗油的汽車銷量大跌,日本車開始佔據市場,因為它滿足客戶的省油需求。


現在汽車產量第一名的國家是中國,尤其是電能車,更使其他國家望塵莫及,因為國家政策鎖定在 2035 年,路上行駛的汽車一律使用電能。


產品和市場需求會因為政府的政策,文化和風俗習慣而改變。例如 KFC 在其他國家沒有賣炸雞配白米飯,為了符合市場的需求,在我國就有這樣的搭配。


瞭解和滿足客戶的需求後,通過不斷 的 演進,企業可以保持競爭力並適應不斷變化的市場環境。


信託就是儲蓄保單演進的商品。以前的儲蓄險回酬大約4%—5%,銀行利息大約 2%—3%,更重要的是當時很多初創老闆,年紀都在 30—40 歲左右,非常需

要這類的商品;它提供了一個讓大家定期和長期存錢的工具。

現在這些老闆很多都已經上岸,傳承是現在他們最需要做的事。


信託剛好填補了這個空隙,因為他們的保單已滿期,再投保二十年期的儲蓄險已經不適宜(除非違背良心賣給他們),信託滿足了他們的需求,即可獲得合理的回酬,也可以簡單的將資產轉給下一代。


可是如果商品沒有因客戶的需求而創新,強硬的把過時的商品推給客戶,只會讓他們反感。


如果市場上有一種商品能替代儲蓄險,一定會大賣。它必須擁有這幾項特點

1)強迫性存錢

2)合理的回酬

3)中至長期的存和累積

4)不虧損


身為一位以 Mission In Commission 的自由業者,我們要有敏感度,適時的給客戶提供好的商品和服務,不是堅守以前輝煌時期的做法;很多事情是往事只能回味,沒有滿足客戶的需求,最終被客戶拋棄,就像諾基亞。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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