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每週智慧475 - 2023/05/29

「愛心」與「天使」惹的禍

做生意不賺錢是罪惡 - 王永慶 台湾经营之神


最近看到中國國務院總理李強在YouTube 的一段視頻,直接有力;突然聯想到壽險界的情況與他講的話有異曲同工之妙。


他說絕大部份的老百姓不在乎GDP 是多少,大家更在乎的是身邊的具體事;像住房,就業,醫療,生活的環境等,政府的工作就是要更貼近老百姓的實際感受,要真正做到「民有所盼,政有所為」。


現在的壽險業,好像是在做show 都在看那家公司或組織的 MDRT 人數比較多。為了爭取更多的人數,推出沒有傭金的保單(奇怪的是有代理會去賣這種保單,不必理會家庭的開銷?)。


還有一些代理受上司影響,把自己當成 「天使」 來拯救世人,定一年完成超過 100 件保單的目標,不計較保費多寡。


大部份的代理入行都是為了增加收入,改變生活方式,應該把重點放在傭金(不然如何增加收入),這也是為什麼我們採用Mission In Commission 的口號,提醒大家莫忘初衷。


我時常會被主管邀請去約談一些非 MMTS 組織的代理,其中兩家最特別,擁有非常類似的文化,一家講他們以 「愛心」 為出發點,一切都是為客戶著想(誰為他們的家人著想?)。另外一家的代理是「天使」 ,每天起身後就是要去照顧沒有買保險的人,讓他們買一份“世界最偉大的發明”的商品保單。


最近約談的幾位,在這行有一段相當長的時間(將近十年),可是卻沒有全職在這行,原因當然是收入不能維持生活。以前我認識一些傳銷的朋友,也是說公司很大,他們的使命就是要讓身邊的人瞭解保健品如何幫助他們,因為這些人每天都在吃不健康的食物。


更可笑的是當時這家公司要上市,主管講到好像大家分到股票後就可以退休(最後有分到兩千股,市場直接買的話也大約是六千令吉而已)。


有一件事情我非常不解,為什麼賣一個月兩百令吉保費的代理不能把保費調到五百令吉?怕客戶沒錢?或是改了之後,之前所背的話術亂掉?


我認為這些代理應該跟另外一家的代理學保費賣多大才合適。這家的代理打電話預約,見到陌生准客戶,沒有做 fact finding ,直接以一年保費十萬令吉為准。


我問說這樣不會嚇走准客戶嗎?他們納悶回答我說客戶知道自己能不能付,為什麼是由我們去考慮呢?這一句話讓我頓時醒來。


每天口裡掛著“划算”,“我們的公司最大”,“我們的保單最好”等的代理心裡都有鬼,怕賣給客戶“不好的保單”,會給客戶罵。


如果公司不是最大就賣不出保單,難道那些第二大或以下公司的代理都是“騙”回來的生意?這根本是心態和能力的問題。


其實精算師都是讀一樣的課本,計算保費的方程式也是一樣,也是從另一家公司跳槽過來,怎麼可能設計一份“最好”的保單給現在上班這家,沒有設計給上一家?


這是我一向來的批判式思考 (critical thinking),希望在工作上有所突破,提高效率請看的人不要對號入座。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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