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每週智慧473 - 2023/05/15

事業講座會

參加“事業講座會”的人有兩種,一為未入行者,二是好奇在職者想知道MMTS最近在玩什麼新花樣。


後者會在FB上留言想要來聽課,我都會約出來面談,看他們居心何在,因為曾經發生過“來者不善,善者不來”的情況,來“斷章取義”,把我講課的內容顛倒是非的幫我做宣傳。


二十年前開始,我每個月都在全馬各地講“事業講座會”,聽完課後加入的代理幾千人,直到七八年前才開始放慢,因為整個壽險界開始轉型,傭金減低和“草莓族”的九零後開始入行,所講的內容已經過時了。


有看西方管理書籍的人都懂,在創業時就要知道客戶是誰,他們的痛點是什麼,哪一種收入族群的生意等。


在儲蓄險走下坡和未拓展信託業的那一段空擋,我講“事業講座會”講到心虛,因為鼓勵大家要更加努力,每個月兩百令吉的保費也要做,積少成多。


這跟我的經營理念有衝突,因為我是生意人,只做中上族群的生意(不要講我沒愛心,因為我的開銷很大,需要賺多一點養家,且保險公司再大,賺錢也沒有我的份)。二十年前就懂得算每個月兩百令吉的保費,一定要“sipeh”努力才行,可是很努力就要犧牲跟家人在一起的時間。


當然話要講回來,不是每個人都有能力做中上市場,尤其是小鎮的代理;可是小鎮生活開銷低,基本上財務不會出現問題。


大城市開銷大,做法上一定要有差別,很多講師不會分辨給代理明白,就是教大家要努力;


講“勤能補拙”,“吃的苦中苦,方為人上人”,“埋頭苦幹”等鼓勵的話。


沒聽我講課的主管說我現在叫代理不賣保險,轉去設立信託;這就是斷章取義,人云亦云的典型例子。


我現在的講課是鼓勵大家賣大保單,通過人壽保險,創造更大筆的財富留給下一代;也就是回歸買保險就是買保障的最原始做法。


當然我不會用那種老掉牙的故事來激勵大家,例如好朋友突然去世,他的妻子發現抽屜裡有一張保單,就找代理索賠,才發現保單已經斷保,代理被罵到狗血淋頭,從此以後就認真賣保險,一做就是三十年。(大部份的代理幹了十多年,還沒做過一單死亡理賠,沒以上故事可講)。


講保險代理員有多偉大的故事我講不出(可能是“C” 的性格使然),我只知道賣保險和開雜貨店的目的是一樣的,就是想賺錢;可是我們總不能跟客戶說是來賺他們的錢,而要有好的話術去說服准客戶,這樣的做法才叫專業。


現在還有講師講二十年前的故事,例如開始做保險時駕電單車,為了拼公司的旅遊獎,半夜淋雨找准客戶,准客戶被感動,就簽了一張月繳五十令吉的單(壽險界真的二十年不變!)。


我年輕時買了很多儲蓄險(大部份滿期了,孩子的income plan 還在拿錢),因為那時我也是擔心老的時候沒錢退休。


現在我們利用信託的利息和投資穩定的分紅來買大保障(全方位理財),留下千萬給孩子,讓他們的生活更穩定,不必擔心經濟不景氣或另外一個疫情的到來。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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