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每週智慧488 - 2023/08/28

是你嗎?(3)

我看過很多壽險主管喜歡鼓勵孩子進來我們這行,沒有考慮孩子的性格是否適合(只是為了不要損失 renewal commission 和客戶群,估計只是每年幾萬令吉),其中大部份是膽小,沒有打拼的精神(成長過程沒有苦過)。


其實膽小的人不適合創業,最好找一份穩穩的工作,不必怕外面風大雨大,每個月幾千令吉,省一點也可以過關的。


我認識很多膽小的人加入我們這行,他們在辦公室花很多時間研究保單,因為怕“賣錯”保單給客戶;有些卻怕開口“得罪”客戶,所以時常做拜訪,打球,吃飯等,可是就是沒有簽單。


有些卻怕賣信託,因為怕上司罵,最終偷偷去賣富貴。壽險不是增加活動量就可以簽大保單,而是需要時間去培養人脈的。


很幸運的是這幾年,現金信托帶來商機,一位以前最高簽一單一萬令吉保費的 代理,竟然可以簽到六十萬令吉的終極現金信托(很肯定他不是開口叫客戶買一萬令吉,客戶卻說要六十萬),因為商品本身就有很強的賣點,滿足客戶的需求。


我們的核心生意是壽險可以建議客戶將領取的利息用來增加財富,投保大一點的保額;這種做法叫 cross selling”。從心裡學的角度來看,我們有介紹“好康”給他們,要求買保險只是順手推舟,不會有心理負擔。


因為小時候在做生意的環境長大,看到很多推銷員都會要求商家給“機會”,讓他們能在把業績做好。


不懂得找別人幫忙只會做死自己;例如叫客戶幫忙介紹五個准客戶比較容易或是陌生拜訪認識人?


會樂意幫忙的人通常是“D” 和 “I” 性格的人,因為他們沒有顧慮太多。 “S”和 “C”的人會擔心對方不高興,所以不是沒有人會介紹准客戶給你,而是你找錯人(不信的話可以找一位工程師來試試)。


如果我們有開口,生意人多數會很樂意介紹准客戶,因為做生意時常也要找人幫忙,例如突然羅裡壞,可是有貨一定要出,或者貨源突然缺貨,一定要叫同行幫忙“調貨”等(不明白這段話就證明你沒有去瞭解生意人的思維)。


高階主管薪水高,但是壓力也大,因為公司每年都會設定新的KPI(目標),要他們完成。


自由業者比較“幸運”,因為沒有底薪,所以可以為所欲為。如果不爽的話,可以拿一個月的假期;年初所設定的目標,如果落差超過一半也無所謂。


沒有認真看待目標就是浪費生命。沒有目標的人其實就是沒有理想或沒有缺錢,所以才可以行屍走肉。


“原來你什麼都不想要"的人最好不要加入這行,因為沒有賺錢的動機,增員這些人的主管會很辛苦,每天要激勵他們,很累。


明年開始,當大家的開始領取 Octowill Trust 的 renewal傭金,因為數目會很大,我又要開始像以前那樣,當汽車和房子的推銷員,不然大家錢多就會缺乏行動力(多幾萬令吉就變成這樣,真的不理解)。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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