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每週智慧461 - 2023/02/20

增值

從以前到現在,甚至以後,只要是從事壽險工作的代理,就會有可能性被一些人拒之門外;所以我們在增員時會遇到阻礙,也是因為這個畫面被准代理放大,最終壽險公司必須提供“高薪”才能吸引新代理的加入。


但是對資深的壽險從業員來說,完全沒有這個問題,甚至偶爾太忙,有一段時間沒有和客戶見面,他們會主動約我們吃飯或喝茶。


從“拒之門外”到“備受歡迎”之間的落差原因,首先是因為和我們不熟,因為從小我們就被家人灌輸“出外要小心,到處都是壞人,不要隨便跟陌生人講話”;所以被陌生人拒之門外是正常的事。


過了一段時間,跟這些客戶(准)混熟了之後就不會“那麼可憐”,但受歡迎程度因人而異,決定於雙方的個性和我們的價值;當然會不會簽單還是要靠一些技巧和敢不敢要求。


MMTS的行銷模式和一般代理不一樣,因為我們專注在生意人的市場,這批人的個性和喜好肯定和上班族不同。後者不必深交,只要能夠滿足他們對壽險的

需求,偶爾見面,簡單的一餐飯就可以搞定。


生意人是我們長遠的客戶,所以保持良好的關係非常重要,也是我們的優質轉介紹人,能不能擴大圈子就靠他們了。


生意人比較好客,個性開朗和做決定果斷,對我們的產品不需要瞭解細節,重點是要取得他們的信賴。


如果是年輕和社會經驗不深的代理,要和年長的生意人來往,一定要懂得“做人”和讓自己成為“有用”的人,不然生意人為什麼要理你?從事壽險的人又不是只有你一位。


要成為“有用”的人,我們必須耳聽八方,眼觀四方,對周圍所發生的事情要感興趣,不然對所有的事情一竅不通,如何能夠和生意人“平起平坐”?


例如客戶的嗜好是收藏勞力士表,我們就必須去瞭解多一點關於這方面的資訊,甚至還可以幫他們找一些他們喜歡的款式。


平時在聊天時,要對一些我們不懂的事情放點心思,不要覺得沒有興趣就不想知道。


我們一定要有備無患,因為不懂什麼時候會用到。


例如最近就有人問我關於第二家園 (MM2H) 的事情,還好平時有去多瞭解,原來東馬申請的條件比西馬容易的多,個人申請的話,只需在銀行開一個十五萬令吉的定存就可以了(夫妻的話就三十萬令吉)。


簡單的說就是讓自己增值,成為“有用”的人,這樣才能在眾多的競爭對手中脫穎而出。


東方人做生意是講關係,不是價格(當然不能太離譜),一旦我們在某些地方幫到他們,生意人一定也會“做人”,需要時拉我們一把。


我們現在在做的財富規劃恰好符合生意人的口味,所以聊天時有更多的話題,而非只是會跟客戶“討保費”。


我們和其他幾萬位元代理不同的地方是我們有好康介紹給客戶,例如 EasiWill, UBB Amanah 和 Zico Trust 與Proven VC 的產品,都是“他們想要買"而非“我們想要賣”的產品。


過去七年,已經明顯的看得出沒有跟進的組織和代理越做路越窄。今年的富貴(很久的公司了)開門紅,人數有兩千多位,有 70% 是來自壽險業,是突然覺得墓地很重要,或是因為“走投無路”?


您的人生導師

拿督蔡明敏

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