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每週智慧460 - 2023/02/13

大家一起來增員

從事壽險這行,其實是很簡單的工作,任務只有兩個

一是做個人銷售,二則是增員去發展組織,三十年前如此,再多三十年也是如此。

八成的從業員選擇不增員,不發展組織,原因是“要做個人銷售,又要增員,兼顧不來”。這種藉口就好比一位母親說“要工作,又要兼顧孩子,顧不來”的道理是一樣的。


增員發展組織是壽險生涯的必經之路,難道你要這一輩子都靠自己的“勞力”去找吃?能夠做個人銷售的收入,如果是很傑出,一般都在五十萬令吉以內(全國超過這個數字的從業員兩只手的手指可以算完)。如果你想單靠壽險年收入超過百萬令吉,沒有發展組織絕對做不到!


(不為錢只為愛心而從事這行的從業員例外。到現在我還是不明白為什麼有人把穩定的工作辭掉後加入壽險業,目的竟然不是為了賺更多錢,過好生活)。


當然有些人會“玩制度”,以最低的標準過關,成為主管,可是沒有實力的話,要發展成為大組織是有困難的。


所以在做主管之前必須花多一點時間學習管理的工作,其中最重要的任務是瞭解人性,因為很多主管在發展組織時遇到的最大阻礙就是不懂得和代理相處。


成功增員就好比結婚,必須互相欣賞對方的優點,准代理是否願意加入一個組織,跟隨某個主管,主要是看這幾項:


1 )我喜歡這個組織嗎?例如

氛圍和文化。 。。


2 )我喜歡這位主管嗎?例如

為人和價值觀。 。。


3 )我喜歡這份工作嗎

例如見人和商品功能。 。 。


當然在增員的時候,我們也會評估這位元准代理是否適合從事這份工作,例如:

1 )是否有學習的能力

2 )是否有銷售的能力

3 )人品

很多人把增員物件的條件定的太高,例如要代理聽話(跟父母要孩子乖是一樣的道理),可是很多聽話的代理是沒有銷售能力的(很多乖孩子也是沒有企圖心)。我們不是宗教組織,自己不完美,卻要求下屬完美!


能否找到人其實就是活動量;一個星期有看到幾位合我們“心水”的人選(如果你很難遇到合“心水”的人,覺得人人都是差一定是有心裡障礙,記得要去找心裡醫生),聯絡他們吃飯或喝茶,講解我們的行業。


懂得賣我們的行業和組織也是關鍵。有些人覺得公司或組織不是最大就講不出話,如果是這樣,所有代理只會在兩個組織(一是最大的公司,二是最大的組織),可是事實並不是如此。


我們可以用Zico/UBB 信托來吸引他們,因為市場上還有很多組織沒有和我們看齊,還不瞭解傳承規劃。


很多組織以MDRT 人數為增員主軸,我們是以Mission In Commission,因為MMTS 裡有很多以 FYC 為標准的 MDRT/COT/TOT。我們才是名副其實的 MDRT 合格者。


通貨膨脹和收入低的最實際方案就是加入 MMTS 的組織,成為有錢又有閑的從業員。


從以前到現在,我都不認同做保險要“吃苦當吃補”的做法

(因為我不想我孩子萬一加入這行時是這樣的做法),而應該是以市場導向,滿足客戶的需求為出發點。)


您的人生導師

拿督蔡明敏

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