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每週智慧452 - 2022/12/12

需求多元化

在疫情前,所有MMTS的夥伴都已經開始走全方位的財務路線來增加收入,如果是合格的MDRT會員,一定收入可觀,因為我們不是以FYP,而是採用FYC。


右上角的圖表就是“真正”的MDRT做法,不必雞叫做到鬼叫就有不錯的收入(當然這樣的做法就不能成為一般講師所倡議的“偉大的保險代理員”的資格)。


事實上也不是每個人有能力去學我們的做法,畢竟知識與技巧都必須提升。


其實外國的從業員大多數都是採用這種多元收入來源去完成MDRT,單純只賣壽險的從業員已不多了。


由於我們是走在行業的前端,會被見識不廣的主管套上邪教的雅號,因為他們看不懂,這是預料中的事(二十年前我們因為只賣儲蓄險,也是被套上“不道德”和“只為自己褲袋著想”等污蔑的稱呼,但現在賣儲蓄險已經很正常,且成為容易完成MDRT的一種手段)


為什麼大眾會害怕見到從業員,其中一個結論是因為從業員有高深的“天纏功”,尤其是在年尾,還差一點點就完成MDRT海外旅遊獎或業績考核MOC,就會跟准客戶“糾纏到底”。


另外一項原因是客戶很少享受到(或不曾)投保後所帶來的利益,除了住院以外(這也是為什麼親戚朋友住院後,醫藥卡就會大賣因為看到好處)。


客戶覺得保障型保單只能在死亡後才能獲得理賠,對他們來說是不實際的。所以客戶買保障型保單,目的一定是用來做傳承規劃,在有生之年想獲得利益,就得買其他金融商品。


當我們轉型做多元化的理財規劃後,客戶再也不會“閃來閃去”,因為我們不是去叫他們“支持最後一單”,而是有好康要和他們分享。


我們所介紹的UBB或Zico信託和ProvenVC“保穩風投”,都是他們喜愛的商品;

所以才會不斷介紹家人或身邊的朋友來購買。


這種不被准客戶拒絕的感受讓許多從業員對我們的做法深感興趣,也讓他們感覺到自己真正的在幫客戶“賺錢”。


客戶的需求多元化,他們不會把所有的錢拿去買保險,當然也不會全部拿去投資。專注做一樣事情肯定是好事,但是這樣做只能糊口,不能達致早日經濟獨立,就難免對不起自己和家人了。


九零後的年輕人,成長家境不錯,很少要來壽險業“受罪”這個現象可從各公司的報表可以看的出,傑出的新人(能夠完成MDRT)的人數真的非常少。幾乎所有的海外旅遊和MDRT合格者,都是“有年紀”的資深從業員。


話要說回來,不是壽險商品不好或這個行業沒有前途,而是市場在變,客戶的需求已經不是單純的壽險而已,我們不跟著變,只會讓自己的經營越來越辛苦。


時代不斷的在進步,中藥店是其中一種會被淘汰的行業。

有許多中藥店成功的轉型成為便利店或超市(商品多樣化),少部分轉型成為保健品中心(不賣一般的草藥),例如餘仁生。


壽險應該注重保障,重大疾病和醫藥卡這三塊市場,因為沒有代替品,所以沒有競爭;存錢和投資就留給銀行或其他金融商品去滿足客戶的需求。

能夠滿足客戶多方面的需求,又能提高收入,何樂而不為。



您的人生導師

拿督蔡明敏

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