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每週智慧448 - 2022/11/14

錯覺

錯覺是人們在觀察物體時,由於物體受到形,光,色的干擾,加上人們的生理,心理原因,所產生與實際不符的判斷性的視覺誤差。


錯覺是知覺的一種特殊形式,它是人在特定的條件下對客觀事物被扭曲的知覺,也就是把實際存在的事物被扭曲以及完全不相符的事物。


做生意的老闆可以利用人類的這種知覺,去製造要達致的效果。例如有一家英式高級茶坊,成立於2007年,但在它的logo上出現1837,讓人感覺這是一家歷史悠久的茶坊,再加上店的設計古色古香,就這樣一炮而紅。


這家由新加坡商人成立的公司解釋說1837年是英國人在東亞開始茶葉貿易的年份,並沒有在logo上寫“established”這個字,是看的人自己的結論。

只要能夠提出合理的解說,就不算有意要欺騙客戶。


在日常生活裡,時常會有一些事情的發生以及它所帶來錯覺。

例如2020年因為股票交易量多,股票經紀賺很多錢,有人問我對這行有何見解;我說這種十年才出現一次的現象,如果賺一百萬令吉拿來除十,其實也不算很多,可是會這樣分析事物的人不多,所以很多人有錯覺,覺得很好賺。


反觀壽險業,每年掙幾十萬的主管和代理大有人在,且不受經濟的影響;例如在過去的兩年疫情期間,所有夥伴的收入都很穩定,不必綁緊腰帶過日子;可是卻很少人覺得這樣很好。


以前認識一些做傳銷的朋友,每次都會拿金字塔最高端的主管收入來介紹他們的行業。通常這些主管都是開山鼻祖,公司開幕的那一天就從事這行,屬下的人數可能已經到達數十萬人。


這種一將功成萬骨枯”的行業,除非能經年累月的不眠不休,不然和上雲頂賭博贏錢的幾率差不多(但要欣賞他們對公司和產品的信念,二十年默默耕耘,沒看見他們換車或搬新家,可是還是對未來充滿希望)。


以一個人的成功來提示所有人都能和他一樣也可說是制造錯覺。就如壽險界很喜歡邀請一些外國講師,例如個人銷售一年能夠完成100倍 MDRT可是國情和售賣的商品不一樣,如果移民來我國賣保險可能20倍MDRT都做不到(沒有懷

疑講師的能力)。


真正可以學習的物件是那些可以複製的做法,如果只是某些人可以做到,因為背景特殊,這種課聽完後會讓人感覺自卑。所以簡單,容易,有效及可被複製的方法才是王道。


有些生意看起來好像很好賺,其實真正回酬的並不是那麼可觀。例如一個發展商, 從開始買地到建完房子及保用期完畢,大約需要8年。一般上一個建案的利潤大約30%,如果除以8年,每年的回酬只有4%。


近幾年我已經沒有注意一個公司或一個行銷組織有多少位 MDRT 因為 MDRT 並不代表賺錢(因為大部份都是賣短期保單和“參水”,所以沒錢賺)。這是公司和組織刻意制造給外行人的錯覺。


在大學讀市場學時就明白marketing myopia (行銷近視症),描述公司過於注重自己的商品,而不是市場,即致力於生產優質商品,卻不太注意市場需求變化,市場定義過於狹隘,導致生意每況愈下。


作者Theodore Levitt (1960年寫的文章)建議油公司研究個案)把方向定義成能源公司,配合市場需求。你是否認為我們的行業也應該改為全方位財富管理方案?



您的人生導師

拿督蔡明敏

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