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每週智慧440 - 2022/09/19

為什麼代理會失敗?(

5.賣“保險”,非“錢”和“解決方案”

人類的需求各型各式,有些只希望能一天三餐沒問題就開心了,有些卻不斷鍛煉體能,希望能登上阿爾卑斯山,所謂一種米養百種人。


人壽保險的出現也是因為有需求;最早期的人壽保險只是一個互助會,每個家庭每個月給一點錢這個互助會,萬一其中一家有人不幸離開,這個互助會就可以撥一筆數額,讓他們有錢處理善後的事。


人壽保險能夠發展到今天,一定有它存在的需要;但人壽保險已經不是一個互助會,而是一種商品,由壽險公司承擔保單的風險與法律責任。它們是上市公司,有責任向股東報告業績和利潤,絕對不是因為“愛心”或做“慈善”。


回到初衷,壽險最為典型的作用有兩點,第一點是轉移死亡風險,被保險人將風險轉嫁給保險公司,接受保險公司的條款並支付保險費。與其他保險不同的是,人壽保險轉嫁的是被保險人生存或者死亡的風險。


第二個就是家庭的保障,壽險為家庭支柱提供了這樣的一種保障,無論在與不在,家人都能正常的生活下去。萬一有一天,家庭主要經濟支柱倒下了,家人能獲取一筆替代經濟支柱收入的補償金,能夠保持現有的生活水準生活下去。


追根究底,壽險就是以“小錢”去換“大錢”;我們是介紹人,跟成為“偉大的保險代理”一點都扯不上關係。


早期的儲蓄保單回酬可觀,而且金融商品種類有限,把儲蓄險當作強逼性存錢,以作為養老之用,非常實在,也被大家所接受。可是近十年的儲蓄險回酬已經和定存一樣(2% - 3%),通貨膨脹大約4% - 5%,意思是錢的購買力越來越低,所以把錢存在6% 以上的商品才是明智之舉。


由於受到西方媒體的影響,馬來西亞有一批人認為投資信托基金,長期的回酬會更可觀;可是他們忘記了我國的股票市場表現過去二十年都不理想,要獲利很難。去年底有一家壽險公司推出亞洲基金,到目前大約虧了三成(基金經理肯定沒想到蘇聯會打烏克蘭,做分析多數是馬後炮,發生後才知道已經無用了)。


“識時務者為俊傑”,目前的趨勢是走全方位財務規劃,用意就是幫客戶提供最佳的財務解決方案,其中包括利用遺囑,信託,壽險和投資來完成。


會離開這個行業大多數是因為“找不到吃” ,入不敷出,只好另謀高就。如果一個月掙幾萬令吉,幹嘛還要離開,難道還有更好收入的行業?


我們不是因為太得閒,多找幾樣商品來賣,而是因為客戶的需求真的和以往有別。講到口水幹,就是講沒錢買保險,轉一個現金信託,馬上說銀行的定存有十萬令吉快到期。這絕對不是說壽險不好,只是前者已經無法滿足客戶的需求。


很多執迷不悟的主管和代理不跟上,我們就努力的把他們的客戶變成我們的,等到他們清醒時,我們已經經濟獨立,可以退休了(之前賣儲蓄險也是這種情形)。


滿足客戶的需求是行銷的硬道理,能夠做到這點就是贏家。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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