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每週智慧439 - 2022/09/12

為什麼代理會失敗?(

3.不會拓展人脈

這是加入這行之後必須惡補的課,因為之前家庭教育和媒體報導都提醒我們要小心人,所以大部份已經失去主動認識人的本性。


無論家族有多大,有一天還是會面對缺少准客戶名單的問題,除非要求不高,完成 MOC 就好的代理。這是一個“老”問題,沒有捷徑可走,只能通過不同的管道去增加人脈。對不喜歡主動認識人的代理,認為“雞婆”是“好管閒事”,侵犯他人的隱私,這種人比較適合去當公寓的保安,因為那份工作只要求身份證,不必查家譜,也不必問東問西( 這動作叫 做 fact finding 英文字眼多有水準 。


有機會跟Top Sales 聊天,你會發現到他們都非常健談,沒有太多的避忌,不會“不好意思問”,“怕問了別人會不喜歡”,“還跟他不熟”或“我們太熟了

(什麼時候是剛剛好熟?)等自我催眠,自己嚇自己。


如果怕得罪人,最好在問之前加一句“我有一個不成熟的問題想問你,萬一 。。。。。”


開拓人脈需要時間,不是一天一夜的事(保險也不是做短暫的呀),但是業績的壓力又接踵而來;實際的做法就是從身邊的親朋好友開始簽單。這是老掉牙,但是最接地氣的方法。


這也是為什麼人壽保險要有人去服務,不能被科技所取代,因為它必需要有 personal touch 。


4.對“被拒絕”感到恐懼

我沒有很深入研究心裡學,不知道孩童幾歲開始有“不好意思開口”的領悟。如果帶孩子到親戚朋友家,他們看到喜歡的汽水,直接走去問主人可以拿一罐嗎,這種孩子以後長大就可以放心了,因為他們沒有被拒絕的恐懼,做什麼工作都可以(如果是家教好,直接問主人叫沒禮貌。)


遇到那種拉媽媽的裙,躲在媽媽後面,叫媽媽替他們拿汽水的孩子,最好是買多一點保險,留多一點錢給他們;不然就要逼他們好好用功讀書,成為專業人士,長大以後找一份穩定的工作(不會發達,但不會餓死)。


被拒絕最多的應該是在購物中心賣信用卡的銷售人員,每天超過百位,不管穿著好壞,男女老少,有殺錯沒有放過。多年的擺檔經驗已經告訴他們人不可貌相,有問就有機會,大數法則是硬規則( 2% 會簽)。


可是很多代理喜歡替准客戶“算命”,知道會買才去找他們;結果時間點不對,剛好家裡有事,或最近手頭比較緊,不能馬上簽等都是家常便飯的理由,何必心痛?你有為了這次見面投資幾千令吉,虧了很多錢?


我看朋友為了下標一場室內設計的工,花了幾天幾夜,絞盡腦汁,改了再改,列印了一推的檔,結果沒有中標,全功盡廢。


我們的行業不一樣,沒有花時間把幾份 SI 拿來做比較,看那一份最便宜(為什麼不是最適合?)。如有這樣做,一定是讀太多書;因為精算師不會笨到設計一份很“便宜”的保單來打自己其他“貴”的保單。保費只有高或低,沒有便宜或貴。


被拒絕打倒的業務員還真不少,也證明他們不是很要。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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