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每週智慧437 - 2022/08/29

問問題

聽一位代理問問題,大概就可以知道他的業績會做多少,這是經過多年,和幾千位代理聊天所得到的結論;其背後的道理很簡單:代理所問的問題就是他的聚焦;聚焦放在不重要的地方,業績也就做不出來。


例如我時常會聽到代理問UBB是Revocable Trust 或是Irrevocable Trust,這個問題重要嗎?我絕對不會回答這種問題,有些時候同事會幫忙回答,甚至還進行討論(其實只有某間公司比較多這類的代理)。


精准的知識和計算對會計師,工程師或醫生等的工作性質非常重要,一旦有差錯,可能會損失錢財,嚴重的話會鬧出人命。


我沒見過知識很好的代理有在業績排行榜上,我認識的高手都是因為他們“很要”,知道自己為什麼要做好。這些高手也沒有高深莫測的銷售技巧,只有“會做人”的技巧(如果有YouTube廣告說他的技巧能讓你業績翻倍,聽聽就好)。


如果把聚焦放在知識和技巧上的代理,業績一定是很普通,我們是幹行銷的,最重要的是思維一定要正確;就好比你開一部保時捷,擺錯方向盤,意外一樣會發生。已故人生導師Jim Rohn說“不要把聚焦放在小事上”(Don’t major on the minors)。


例如現在很多年輕代理說不做自己人的保險(他們也講不出真正的理由,可能覺得這樣做會在親戚面前抬不起頭),可是好的東西不是要先跟自己身邊的親朋好友分享嗎?為什麼讓外人先得利?


也許這些代理覺得被陌生人拒絕就不會再見面了,如果是親朋戚友,以後見面會很尷尬。可是都沒有見到親朋戚友,怎麼會知道他們會拒絕?即使被拒絕了,也不是世界末日,來日方長。


也許這些代理之前有被“追”簽單的“恐怖”經驗,但是我們現在有比較“溫和”的找人方式,即通過EasiWill和UBB 來切入,效果好很多。


曾經有一位主管為了要表現自己的專業,把重大疾病險的每種病做詳細的研究(他甚至請教醫生),可是十多年的壽險生涯,不曾完成過MDRT 。後來採用MMTS的SEED模式,把聚焦放在尋找對的准客戶,就連續幾年完成MDRT。


不要誤會說什麼都不必學,基本的知識還是有必要的,只是不必去針對某些字眼而讓你裹足不前。


有遇過代理問假設保客買了保險然後去打槍銀行時意外被擊斃,保險有賠嗎?你認為這是代理“問爽”或是客戶真的會問這種問題?我也是不會浪費時間去回答這種問題。


真正要問自己的問題有:

1.我是沒有其他選擇才做保險嗎?或是我真的認為保險是利人利己,有意義的事業?

2.如果有一天賺到錢了,我會離開壽險業嗎?這只是我暫時的選擇?

3.如果萬事皆可能,即不可能失敗(if everything is possible),你會選擇平凡或非凡?

4.如果能年收入五十萬令吉,一年工作兩百天,平均每天收入兩千五令吉(大學畢業生一個月的薪水),你會滿意嗎?


已經有很多前輩掙超過這個數目,絕對不是畫大餅(很多人講以後公司上市)。跟你的上司討論如何掙這個收入。

您的人生導師

拿督蔡明敏

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