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每週智慧436 - 2022/08/22

過程

第一部Tesla Roadster在2008開始面世,到2012年只賣了2,450輛。2012 Tesla 推出Model S,真正帶動整個電動車行業的趨勢;2022年全球的電動車銷售量預計突破6.4百萬輛,汽車業的領頭羊如GM, Toyota, BMW都紛紛加入戰場,不然肯定會被淘汰。


過去幾年的過渡期,很多大廠都先後推出混合動力汽車(hybrid car),這一兩年才推出純電池的車,從Tesla Model S 推出到現在相隔大約十年,也就是說Tesla 十年無對手;從生意的角度來說,這是難得的黃金期(Tesla的銷售量只是GM的20%,但利潤卻差不遠)。


三十年前賣保險時沒有建議書(sales illustrations),只有簡單的傳單,注明每年的紅利和滿期紅利,根本不可能看到每年的現金價值或最短的繳費年限。現在的壽險建議書,不但可以看到這些資料,還可以看到每年代理從這張單所賺取的傭金(為什麼Tesla不必通知客戶一輛車的傭金多少?)。

每個行業都必須經過萌芽期,成長期,成熟期至最終衰退期


二十年前有一家外國保險公司進軍馬來西亞,當時所收購的公司規模很小,且這家外國公司根本無人知曉。我在創業講座會上,必須留一段時間講解公司背景(還要給人看位於外國總部的體育館的廣告),給代理和客戶信心(因為當時很多人擔心保險公司會倒閉)。


在萌芽階段做這些宣傳和教育性的廣告是難免的,因為對一間新的公司或新的產品,一般人存有疑心;尤其是網路時代,個個都是“仙家”。


以前賣儲蓄險和現在做信託有一些相似的地方;例如二十年前有人在報紙上登廣告攻擊MMTS的做法不道德,只賣保障低,保費高的壽險給BTC(沒讀書)的客戶,“欺騙”他們的錢。


現在很多代理為了容易完成MDRT,都在賣以前“不道德”的商品(因為保費高);但已經過了萌芽期,不再有爭議性了(也沒有人會去爭議這些成熟期的商品)。


儲蓄險的黃金期大約十年(人生有幾個十年),當時跟著MMTS做法的主管和代理,每年年初拿花紅後,就換新的雙“B”車,令很多同行眼紅,MMTS成為了“邪教”(加入“邪教”可以提早退休,何樂而不為)。


Tesla 和壽險界的不同點是汽車同業會看到趨勢,大家一起跟進,研究和開發新的車款;壽險界不止看不懂,還人云亦云,大家一起攻擊。我認識許多當年攻擊儲蓄險的主管,現在也是鼓吹儲蓄險,忘記了當年自己的無知。


增員困難和傭金下滑是一件事實,無容置疑(衰退期的現象就是競爭惡化,利潤減低),它也是代表一個新趨勢的開始,也就是所謂的HWMS;當中包括遺囑和信託。


目前有人在攻擊現金信託,認為它不夠透明化(之前保險傭金也沒給客戶知道,一樣是不透明),因為信託還沒到成熟期,法律沒有規定必須這樣做,不是故意隱瞞(透明化後肯定會有更多的檔要簽)。


可是成熟期的行業或商品一定會有更多的管制和約束,應對消費者意識抬頭的措施。


信託基金(unit trust)也是屬於成熟期,代理每天說UBB不透明,問題是透明度高的信託基金就不會虧錢嗎?如果會,透明的用意是什麼?


您的人生導師

拿督蔡明敏

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