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每週智慧434 - 2022/08/08

你已經不是在大學了

我時常看到很多人喜歡參加一些研討會,請來了幾位“很厲害”的講師,每年都出席;可是大部份的這些參加者,幾年後遇見時,幾乎沒有任何的改變,外表或內在都一樣。


我時常也會面談一些做了幾年保險的代理(非MMTS),和他們聊天,跟剛畢業的大學生一樣的“天真無邪”;業績當然差強人意,還會聽到他們說有負責組織的早會,覺得自己很有成就。


身為顧問,我的任務就是要能夠點出代理和主管的優點和弱點,問題的來龍去脈,不然被他們問到的時候,不能提供好的回饋,顧問費就白給了(也不能幹二十多年的顧問了)。


這些“天真無邪”的代理幾乎都是加入一兩間規模比較大的公司,本地大學畢業比較多,多數來自小鎮,而且中文程度比英文好。


市面上還有另外一批“衝鋒陷陣”的代理,性格剛好相反,什麼都不怕,第一次見准客戶,不必做任何的資料確認,一開口就是十萬令吉保費。這些多數中文不太好(方言很好),任何古靈精怪的做法,他們都懂;例如買房子不必付頭期,還有現金回扣。


同樣是在馬來西亞長大,可是賣保險的方式相差一萬八千里,主要是mindset(思維)不同。很

奇怪的是這個行業有物以類聚的現象,思維一樣的代理會在同一間壽險公司(從髮型和穿著就可以看得出他們的差異)。


“天真無邪”的代理應該是忘記他們已畢業多年,思維保持單純和理想化,還是認為“知識就是力量”,要懂得“感恩”才會成功(其實不是發自內心的感恩,而是被主管愚民的結果)。


他們會很認真的上課,做筆記,講師的背景越誇張(例如一年增員300代理的主管或完成個人銷售TOT十倍的代理),可是卻連簡單的國情都不瞭解。例如能增員300位元代理的國家有十三億的人口,我國只有七百萬華裔,聽完課之後能用得著嗎?


也有很多代理給三千多令吉上遺囑的課,上完四天后,一張遺囑的生意都沒做到,因為填寫資料的過程太複雜,要和客戶見幾次面後才能搞定,所賺取的傭金不夠車入油。


許多主管每天把道德掛在嘴邊,講別的公司主管來挖角,不道德,卻不知自己的兒子也是一樣挖其他公司的代理。


他們還時常提醒代理要以他們為榜樣,專注在壽險這個行業,不能分心;但自己卻和朋友一起搞生意,只是偶爾出現在組織。


這個行業的屬性不是懂越多,業績就會越好;而是我們的思維是否正確。加入壽險事業全職就是要把業績當首要任務,可是時常會聽到代理講他們已經完成了今年公司的最低要求MOC(maintenance of contract)。這個目標重要嗎?能給家人好的生活嗎?這是你加入的初衷嗎?


每天陶醉在能夠加入這個“偉大的事業”感到無比榮幸,卻忘記了給孩子讀私立或國際中學和提供給父母優質的退休生活。你的思維有問題嗎?


您的人生導師

拿督蔡明敏

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