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每週智慧423 - 2022/05/23

AFYP/FYP OR FYC

最近看到一則關於一位元女性人壽保險代理員失蹤的新聞,還看到她曾經獲得最佳持續交單獎(most consistent producer award),感覺得獎和業績好不好似乎沒什麼關係。


每個行業都有一些指標去衡量公司的運作,例如營業額,扣稅前和後的盈利,現金流等。運動項目也是一樣,例如高爾夫球18個洞,標準72杆,初學者一般都會打120 - 130杆,打多50 - 60杆很正常。打少過72杆是專業球手或一些很有天賦的人。


20 - 30年前的壽險業績都是以年繳保費計算FYP (first year premium),後來因為賣投資型保單,為了達致平均成本(cost averaging) 的效果,月繳保費(AFYP)越來越多,壽險公司就改用月繳計算業績,目前大多數公司都是以這個計算

方式來比排名。


其實對主管和代理員來說,AFYP不是最重要的指標(是CEO重要的KPI),首年傭金FYC(first year commission)才是。


這是我們真正獲得的收入,生活水準好壞就看這個數目!


之前所提的持續獎甚至現在的美國百萬圓桌(MDRT),都計算不到收入,很多代理員拿去給外行人或家人看,讓自己感覺良好。


如果賣10年期繳費保單,首年傭金可以獲得12.5%,MDRT的指標大約為FYP 350K令吉,總收入為43.75K,大約3.6K令吉一個月;還算不錯;但能夠完成此目標的新人卻寥寥無幾(十年前傭金 + 花紅為40%,完成350K令吉的首年收入為140K令吉)。這是事實,不是有意污蔑壽險業。

MDRT 的計算方式有三種,大多數都採用最簡單完成的指標,但卻忽略了其實最重要的是我們的收入。在香港,MDRT 的計算方式只有一種,就是FYC,即真正的收入。


最近有看到一些壽險主管與代理為了增加收入,做“生老病死”的一條龍服務,兼職賣墓園和葬儀,為什麼?(之前不會有壽險業的人幹這一行,有某一家壽險公司的主管最多兼職這行,不會也是我鼓勵他們把!)


十年前我到國外考察回來後,就知道傭金一定會遞減,所以在六年前就開始鼓吹與壽險息息相關的傳承規劃,即把壽險,信託和遺囑捆綁在一起,開拓一片新的藍海。


市面上有一批無論我做什麼都會抹黑的主管開始提醒夥伴要小心,可是最後代理因為入不敷出,兼職賣墓園,對這些主管有好處嗎?有幫助到提升壽險業的形象嗎?


這些喜歡抹黑的主管完全是人云亦云,講到似模似樣,好像是跟在我身邊多年的戰友。


身為顧問,我的任務是把組織和代理的業績搞好,增加他們的收入;方法可以變,但一定要能做長久,不是曇花一現的行業,也不能給客戶覺得我們沒水準,什麼都賣。我們今年的口號為“傭金任務”(Mission in Commission),注重收入,不要為了一些華而不實的獎勵去打拼,最後收入不好,離開這個行業,對誰都沒有好處。


如果你是內行人,你一定知道有很多聘請我擔任顧問的組織或代理,他們的業績歷久不衰(離開後還是業績靚麗),而那些每天抹黑我的主管,每天擔心代理做信託,最後他們去賣墓園,這樣比較好嗎?


您的人生導師

拿督蔡明敏

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