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每週智慧406 - 2022/01/17

生意模式

蘋果手機還未出現在市場時,買手機是到專賣手機的店(也稱電話店)購買,經過店員的介紹(通常是看那一支利潤最高)後,決定買哪一支。


這些電話店已經被淘汰,現在的電話店都是電訊公司或手機品牌的加盟店;例如Maxis或Apple加盟店。這種經營的轉變就是所謂的生意模式的改變。


另外一個成功創造出新生意模式的企業就是我喜歡光顧的MR DIY,以前這種店叫五金店。傳統的五金店都是很多貨,沒有系統的排貨,要找一樣東西,只有老闆或老店員知道放在哪裡

MR DIY的生意模式讓它能夠在我國開一千多間的分店,老闆不在也可以繼續運作;它賣的商品也沒有很特別,在其他五金店都可以買到。


再看一下我們熟悉的Pisteuo,去年替客戶設立的信託價值高到921百萬令吉(華語讀成九億兩千一百萬令吉),只有四位全職員工,也是採用簡單,容易,有效及可被複製的概念(SEED)。


這是一個新的生意模式,整套運作都線上上完成,非常快速,有效。通過線上的ZOOM講課,信託專員和准客戶可以無數次的聽課,直到明白為止。


草創期Pisteuo 在各大城市酒店主辦說明會,專員要出錢邀請准客戶,花錢買票後准客戶“放飛機”,勞民傷財。


完成線上作業的過程牽涉到錢,所以經營者一定要有投資企業的概念,不斷把資金注入改善電腦系統,才有今天這個規模。


講完三個不同的生意模式,回到我們的壽險業,是否有在做生意模式這方面的改變?


壽險業受到國行很多的管制,所以像目前所採用的制度,從1997年到現在都沒有改過,除非你是採用Agency Leader Corporation (ALC) 做法,才有可能改制度。


要與眾不同,要製造差異化,還有什麼可以做的呢?


多年前我們就採用傳承規劃概念,改變枯燥乏味早會,讓代理有更多的東西可以學,也讓客戶對我們的刻板印象改觀,不只是找他們買壽險而已。


如果你的組織不是很有名(公司只有一個第一名,你是排第幾名?),要增員肯定會遇到難題,尤其是在講收入的時候更加心虛(MDRT才賺四萬令吉,要三年後才能破百千)。


如果是傳承規劃模式,第一年就可以收入超過十萬令吉,而且沒有特別努力的去找更多的准客戶,只是在原有的客戶裡打轉,就可以多出幾萬令吉的收入(一樣的准客戶群)。


我最近遇到一些賣生前規劃(墓地和葬禮)的壽險代理,問他們為什麼沒專心做保險(其實不必問也懂答案),他們都異口同聲說要增加收入。


可是這個商品好像跟壽險很難扯上關係,除非是說“生,老,病”都是保險的範圍,現在做一條龍服務,連“死”也做。


當然生意模式不只是這些,還有其他運作和心態方面的調整。


以前如果辦公室設在吉隆玻,如果增員柔佛巴魯的代理,在管理和激勵方面都比較遜色,業績也比較差;改變生意模式後,你要發展到任何一個角落都沒問題,因為MCO已經使我們習慣用ZOOM開會。


在增員時你還在講做保險,只要肯努力一定會成功?


您的人生導師

拿督蔡明敏

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