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每週智慧400 - 2021/12/06

年度規劃

再過三個星期又來到一年一度的規劃時刻。過去幾年在經營壽險事業上遇到阻礙否有新的策略去克服?或是讓問題繼續阻礙發展?這些問題都必須在年度規劃上討論和採取解決方案,除非你已到達退休年齡。


在做規劃時,我們可以從幾個大方向去考量:

1。確定組織年度發展戰略

這是一項最艱難的決定,因為有時魚與熊掌不可兼得,必須舍去一些利益,可是又會面臨食之無味,棄之可惜的局面。例如大家最喜歡問的問題之一就是醫藥卡要不要做?做肯定會幫助完成公司的每個月四件的要求,可是以後會浪費很多時間做理賠的工作。


有舍才有得的道理大家懂,可是在做決定時往往因為即時利益或環境所逼,不得不遷就;這樣下去組織沒有特色,要吸引新人加入就失去競爭力。


MMTS過去20年能有傑出的業績,就是因為我們有採用策略,做不一樣的事情(往往給人說是邪教,因為另類),很多人就是因為我們另類才認識我們,後來

成為代理。


你必須決定是否要採用“全方位財務管理方案”或“專注壽險”,這個決定會影響業績和收入。前者可能會使AFYP變少(不一定),但是代理的收入肯定增

加。


2。制定年度經營目標並分解

年度經營目標就是一些衡量指標,可以有AFYP, FYC,代理人數,平均保費等。

很多年前閱讀過1960年在“哈佛商業雜誌”上刊登的一篇名為Marketing Myopia文章,點醒我對管理的思維。


這篇文章講述一間公司的行銷短視,把重點放在發展商品,而沒有注意市場需求,最後失去競爭力。

如果你有機會爭取公司的冠軍,當然重要,可是第一名只有一位;如果不能成為第一,你應該把重點放在那裡?


3。制定完成目標有效的方法

已經設定好目標之後就要想應該採用什麼方法去完成它,不然設定目標只是紙上談兵。


如果發現現有的人力資源不夠,是否要去“挖”其他組織的代理?或是覺得這是沒有道德的行為,寧願目標不能完成,也不會採用這種“手段”。

(2021年有一個組織挖來的代理完成一千萬令吉的保費)


其實我沒遇過不想挖其他公司代理的主管(公司和行銷),只是因為自己能力不足和組織缺乏吸引力,挖不到人,才講別人不道德,假扮清高。


4。確保制定的策略有效執行和方法落地

這是壽險業和企業的最大差別。所有公司都有KPI,由各部門的主管負責完成,每年公司會做評估,嚴重落差的話會被炒魷魚。


代理的KPI很低,一年只需完成AFYP 18K,公司為了自己的KPI,不敢提高指標,只要符合MOC,主管無權終止代理合約。這樣讓代理“為所欲為”,主管卻無能為力。


好的組織都自己制定指標,要求越高,業績越好。這就是人性,有要求才會進步。


5。賦能

這是華人主管的問題,喜歡什麼事情都管,不放心給下屬做,這樣讓代理覺得對組織沒有貢獻,缺乏歸屬感。我建議主管“少管閒事”,賦能給資深代理多一點的責任,為組織多做一點事,讓自己有多一點時間去增值。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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