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每週智慧396 - 2021/11/07

差異化策略


西方管理知識影響我最深遠的莫過於差異化策略這個概念。如果你發現無論做什麼事情,我都會想一些差異化,即使是很小,甚至沒有被察覺。


例如以前參加全部的壽險研討會都是穿西裝,打領帶,很正式的上課;來到MMTS的研討會就輕鬆的多了,T-衫和牛仔褲,晚上到夜店喝酒跳舞。重點是這樣“標新立異”的做法,是否更有效的幫到上完課後的業績?或者讓參加者頹廢?“過來人”都知道答案。


如果想不到差異化,和其他人主辦的大同小異,沒有特別的項目或活動的搭配,主辦研討會是多餘的。


不要忘記無論做什麼行業都有很多競爭對手,客戶分辨不出差異化,可能就不會選擇跟你買單。很多年輕會到星巴克喝比mamak檔貴五倍的咖啡,就是因為它讓客戶體驗出其中的差異化,因為它提供家庭和辦公室之外的“第三生活空間”。


星巴克會在形象,服務和人員方面下手,整理出一套可以複製到全世界的差異化策略(例如故意寫錯你的名字)。如果帶你從鄉下出來的父母親到星巴克,告訴他們價錢,他們一定會皺眉頭,問你是不是最近有中馬票!他們不是星巴克的目標客戶。


我十歲的侄兒會時常叫他父親帶他去星巴克;這些孩子長大後就是忠實客戶了。


我們的行業,除了管道和產品不在我們控制的範圍內,其他差異化都可以用一點心思去做的更好。


服務是MMTS的強項,因為我們灌輸“先做人,後做事”的理念,不像一些組織採用“hit and run”的方式;我們是農夫(farmer),後者是獵人(hunter)。表面上看農夫做的比較辛苦,但是這是永續經營的做法。


服務的範圍可以很廣,不只是定期的檢討保單而已。例如現在有疫情,關心客戶的生意和家人的健康是最貼切的行為。


MMTS的很多夥伴都會買“蓮花清瘟膠囊”送給客戶,表示對客戶的關心,用得著與否不是我們要煩的事,心意比較重要。


這是對三十五歲以上華人准客戶的保險做法,對年輕的客戶或受教育比較高的准客戶,就不必浪費時間(太年輕也不是我們要的准客戶)。


因為服務不一樣,客戶對我們的印象也不同。其他組織的代理只是要去賣東西,我們是提供服務,再看他們有什麼需要,才做介紹。


差異化策略之一就是做“全方位財富管理方案”,把我們的服務範圍擴大,一方面提升服務水準,另一方面為我們帶來更可觀的收入,一舉兩得。


如果身邊有喜歡喝酒的朋友,為了關心他們的健康,可以帶他們去RevineClinic做身體檢查(美國高科技,不必抽血)或做排毒療程,這就是服務一種(其他代理沒做,也不會做)。


我們可以把做保險生活化,不一定要去斷掉別家公司的保單,或破壞其他組織。只有懶惰不用腦的從業員才會一套做法用二十年。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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