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每週智慧393 - 2021/10/18

再談增員


經營保險事業和其他行業一樣,要隨著時代的改變,採用不同的做法。二十年前我們賣儲蓄險,天下無敵,一年付十萬令吉保費的客戶大有人在。現在偶爾會聽到代理賣大單的儲蓄險,但多數都是誤導性的賣法,誇大回酬。最近有一間保險公司停賣一年回酬16%的儲蓄險(代理自己說的),生意馬上一落千丈。


增員也是一樣,之前沒有一間保險公司會拿錢出來,提供財務補助(financing scheme),如果現在不拿錢來做財補,肯定找不到代理;或是找到剛大學畢業,只會讀書,社會發生什麼事情都不懂的人,然後跟這些准代理講我們公司很大,組織沒有業績挑戰,進來學東西還可以幫人(不要對號入座)。


以前增員的對象多數讀書不多,小時候家裡生活辛苦,刻苦耐勞,無怨無悔;只要能夠賺到錢,把吃苦當吃補(已成為歷史)。現在增員人人數最多是馬來人,因為他們現在的階段就是我們以前走過的那一段,經濟壓力很大,賺錢重要且人口也多。


最好的華人增員物件是銀行的前客戶經理(Relationship Manager),因為在銀行服務的客戶群都經過篩選,最少有三十萬令吉的定存。這些就是他們進來後的准客戶。


另外一種代理進來後突然做很好,多數是家庭背景不錯,自己家人買完就可以完成MDRT。


如果你現在聽一些“前輩”分享他們當初入行的經歷,講述以前從騎摩多車開始,沒有人脈,下雨時冒雨去見客戶,感覺自己非常偉大(自己講自己爽),在台下的准代理聽完後一定會跟你說給他時間考慮;老實說,他是不想加入,因為他不想這麼辛苦賺錢。


90’後出世的人,幾乎沒有任何“悲慘”的故事可言,即使是父母離婚,生活都過得不錯,要他們吃苦,除非現在馬上就可以收入不過,而且還可以看到未來的方向。


要馬上收入不錯,最簡單的做法就是做UBB 信託,因為不到1%的華人知道什麼是信託,而且是獨門生意,沒有其他競爭對手。


過後才慢慢改變他們,把信託客戶轉成保險客戶。當然這當中還有一個很重要的關鍵,就是組織文化是否能吸引他們。


最近我面談很多離開原本組織的代理,理由幾乎都是一樣--我的上司給不到我要的東西,他們講的都是一些普通的做法,好像不知道很多人已經投保了,這些方法已經不能用了。


有很多保二代進來這行之後都有不俗的表現,主要是靠父母親原有的客戶群,而且加入後也增員很多同學加入,組織年輕化,業績突飛猛進。


如果不拿公司的財補計畫,又沒有多一項信託的收入,單靠壽險的首年傭金(全部月繳),在KL/PJ很難生存,這也是為什麼我們提倡MSI(多元收入來源)的原因。很多首次完成MDRT(非MMTS),年收入還不到五萬令吉。


還有一個可以增員的物件,就是已經離開的代理,告訴他們現在的做法是如以上所述,非單靠壽險。採用這種話術進來的成功率幾乎100%。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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