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每週智慧392 - 2021/10/11

跨界行銷


跨界行銷的出現,其中一個原因是市場行銷過程中,企業對消費群體細分的改變。市場競爭的背後是產品的同質化、市場行為的模仿化和競爭多元化等,迫使企業由過去關注企業轉向關注消費者


以往消費者的細分方式以年齡、收入或地域特徵進行劃分,改變為按照生活方式,學歷,教育程度,個人品位,身份等深層次更精准化的指標來定義和解釋消費者。

跨界行銷並不代表什麼都做或賣,而是要考慮它的經濟效益,以下三項是決定性因素:

  1. 打破傳統的行銷思維模式,避免單獨作戰,尋求非業內的合作夥伴。

  2. 跨界行銷策略中對於合作夥伴,是用戶體驗的互補。跨界行銷和逐漸盛行的用戶為中心的行銷理念暗合。

  3. 跨界行銷面向的是相同或類似的消費群體。

尤其是第三點是促使跨界行銷的盛行,因為很多消費群體重疊,不必再花任何力氣就可以完成多一單生意。


就以比較容易明白的銀行業來闡述這個概念。我小時候的銀行服務就只有來往戶口,儲蓄戶口,定存,貸款和匯錢等;後來才開始有信用卡公司和銀行捆綁商品,銀行通過信用卡放款。


大約二十年前就開始流行所謂的金融超級市場(financial supermarket),只要跟錢有關係到業務,利用現有的銀行資料庫(database),把一些非銀行業的商品賣給原有的消費群體。


那時有些銀行開始收購保險公司,有些則代理多間保險公司的商品,銀行和保險行業間的界限變得模糊。


當然這是市場競爭的日益激烈,產品功效和應用範圍的延伸的後果。各個行業間界限正在逐步被打破,行業之間早已是你中有我,我中有你。


保險公司的躉繳(single premium)保單其實就是搶了信託基金行業的飯碗,因為這種保單的保險成分非常低甚至沒有提供任何的保險保障。


有些在我國的外國銀行發現零售(retail banking)不能跟馬來亞銀行競爭(分行多),索性把整個部門關掉,只做利潤高的信用卡和貸款;例如花旗銀行40%的利潤來自信用卡業務,而且比起零售的業務運作簡單的多了。


如果你覺得專注賣人壽保險,代理才不會分心,這種想法當然合理,只是原本就是代理應掙的錢,給別人拿走了而已。


其實從另一個角度來看,銀行只是一個平臺,如果它要賣房地產的話,應該也會有不錯的業績;但這會對銀行的形象產生負面的影響。


我們也是和銀行一樣,只是一個平臺,我們也有自己的資料庫,而且每天還很努力的在增加這個資料庫的資料,如果沒有好好的利用,就是浪費。


有一位主管告訴我,他從事保險二十多年,很多客戶從年輕買到老,現在很多客戶已經六十多歲,買保險的話體檢不能過關,就做他們的“現金信託”,幫他們做傳承規劃,順便掙一點錢。他做了六百萬的信託,還照樣完成MDRT。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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