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每週智慧371 - 2021/05/17

【三天課程】

跟一位喜歡上課的代理聊天,了解喜歡上課的人的想法是因為要學更多東西,懂更多,才能和客戶分享。

其實就是缺乏信心的徵兆。

因為這些“S”的人缺乏自信,沒有懂多一些東西去“講贏”客戶,認為客戶就不會簽單。可是客戶簽單的理由,往往是因為你會做人,有買芙蓉燒包給他及家人,覺得這個代理服務不錯(想不到還有其他什麼服務,因為理賠不是時常有,收保費的工作早就轉給信用卡或銀行),反正壽險是好的商品,要買就要跟這種代理買。

要“講贏”客戶的代理往往簽不到單,因為客戶也不喜歡“輸”,所以“好鬥”的代理,業績都一般(應該去當律師,幫犯法的人打官司)。

以前我認識一位代理上完課後,興致勃勃想邀請他父親去上(上完課後,一定要邀請三位新朋友去上,不然不能上中級班),父親聽完後答應,條件是等他兒

子做出改變,成功後他就主動報名(答案是到今天還沒參加,因為兒子還不是很成功)。

有些課程會問學員有什麼事情很想做,但是卻一直沒有行動。如果是代理的話,應該是寫沒有完成MDRT,很想完成,給自己一個承諾和挑戰。

可是上課的人是“S”,心裡有數這個願望很難實現,就選一些比較容易的,例如很想學游泳,可是卻一直不敢下水(恐懼症)。後來就有會游泳的學員自願教這

位代理游泳,實現他的願望。花三千多令吉去完成這種願望,不會很奇怪嗎?

講師會說業績不是一切,最重要的是做回自己(我不懂什麼叫“做回自己”,是不是繼續不能完成MDRT,不要換車,不要追求物質上的東西,而是要得到心靈上的滿足?)。其實我也是不明白什麼是心靈上的滿足,有什麼工具可以衡量的嗎?

為什麼“S”(怕死)的人會加入壽險這個行業?這個行業沒有穩定的收入,例如下個月的業績從哪裡來?明年的業績會不會不好?滿期利益給不到當初所預測的數額?這些都是讓人心驚膽跳的事情,難道入行前沒考慮清楚?

糖王郭鶴年在2011年接受訪問時說:“做生意要有膽量;如果每次都太小,永遠是窮人。不過膽量是要對生意,不是用膽量來對人。”

所以業績好的代理一定是膽量比一般代理大,不會想多多,在還未見客戶前,自己嚇自己。你有建議客戶買一千萬吉的保障嗎?你有想過叫客戶設立五百萬的保險金信託或現金信託嗎?你有建議客戶每年繳十萬令吉保費嗎?難道你都沒看到或聽到有很多人做過這些數目?

我認識一位做房地產的代理,因為業績遇到瓶頸,所以就去上課,希望能有所突破。可是上課回來後,他終於“領悟”了業績不是一切,開始尋找心靈平靜,把原有的BMW換寶騰汽車,換去一間沒有壓力的房地產公司,還到國外進修高階的課程。三年後又到回來原有的房地產公司,明白生活是要去面對,“閃”不掉的。

MMTS的人上課,都會問我意見,因為上錯課比沒有上課還嚴重。很多上完課之後,理論一堆(因為學了很多道理),就是業績沒有改善而已,這些錢給家人不是更開心嗎?


您的人生導師

拿督蔡明敏

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