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每週智慧369 - 2021/05/03

【信任】

最近有一位代理找一位原有客戶,告訴他我們最近在做全方位財富管理方案,其中包括投資香港私募基金。客戶聽完後決定投資十五萬令吉,這位代理就跟客戶說她“寄放”他哪裡五萬令吉,加起來就有二十萬令吉(最低額度是二十萬令吉)。客戶說就用代理的名字去投資。


客戶難道不怕這位代理失蹤嗎?這就是信任。


要獲得他人的信任,我們平時的為人一定要正直,不欺騙,講到做到。(除非你有經過訓練,通過社交簡訊就可以叫人把錢匯給你)


從事財富和壽險這一行,我們沒有商品給客戶看,只是白紙黑字,就要客戶從銀行裡把錢轉去我們的公司;所以能否成交,客戶對我們的信任絕對是排第一。


在不必取得客戶的信任下能夠把金融商品賣出去(有些代理打電話給陌生人就可以簽保費十萬令吉的保單),可能有欺騙因素在內,不然就是對該公司有高度的信任(不是行銷人員)。


最近買一架叫Hizero的吸塵機(應該說是抹地機),看了Demo之後就買。經過這架抹地機抹過的地上,不會像用抹布那樣,還有黏黏的感覺;而且也不必拿水桶和抹地布,又不必用手擠幹,非常方便。(後來有人付錢)


那位介紹的salesman 完全不必得到我的信任下,我就決定買了,和我們所做的財富規劃完全不同。


可是有時我們會遇到永遠不會相信任何人的客戶,看完所有的證明資料後,還是相信自己,類似這種客戶,就只好把他們放一邊,等他們要的時候才來找你。


當我們信任一個人的時候,我們就要面對被對方欺騙的風險。我過去二十年都用同樣的一間印刷商,而且在印刷前都沒有先問價錢,都是印刷完畢後,看單付錢;這是因為我相信這位老闆不會“砍”我。


三,四十年前賣保險,最大的問題是大眾不信任保險公司,害怕每年繳付的保費,不知道二十年滿期的時候,保險公司是否還在。所以以前的壽險公司在打廣告的時候,都喜歡登公司總部大廈照片,增加客戶的信心。


很多壽險組織發展不起來,一部份是因為代理不信任主管。上個星期就遇到一位這樣的代理,他有朋友想做保險,可是他不要增員她,因為有前車之鑒,增員進來的代理被主管“收買”;雖然在同一個組織,卻沒有講話。


當然這只是片面之言,可是的確是有很多代理不信任主管,可能是答應過的獎勵後來沒給,或是主管收取不應該收的費用等。更嚴重的是有些主管回去找之前代理帶主管去做“陪同銷售”時的客簽單。


要輕鬆做銷售,長期培養客戶對我們的信任是必要的,它也是客戶願意轉介紹的養分。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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