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每週智慧368 - 2021/04/26

你立遺囑了嗎?

立遺囑跟投保人壽保險都是做規劃的行為,因為這兩項規劃都沒有時間規定什麼時候會用到;也因為這樣,很多人都採取拖延的態度,反正活了那麼久都沒事。


前幾晚的一場晚會,隨便問看來聽課的主管和代理有多少位元已經立了遺囑,舉手的人數和大眾的比率一樣,大約只有兩成的人已經立了遺囑。


其實很多人聽課都是“聽爽的(港譯 : 聽下就算)”,因為聽完之後並不會馬上行動,可能就和客戶的心態一樣,能拖就拖,沒有那麼“衰”會即刻發生在我身上。


也許大家喜歡用旁觀者的態度去觀察事情,看看是否有人做好,自己才開始,不要做白老鼠。可是等到很多人做好時,卻說競爭激烈,很難做。


很多華人的企業也是一樣,懶惰動腦筋,不用創意去想一些還沒人做的生意,或改良現有生意。看到有人做好時,就一蜂窩抄襲別人的做法。最後這些“山寨版”的生意就用丟價來搶生意。不久前的珍珠奶茶就是很好的例子,最後死屍滿地。


早些時候,我們做儲蓄險的時候,業績非常靚麗,因為那時很多人覺得保費貴,很難說服客戶投保。那個時候就是最好做的時候,賺錢最容易,也是賺最多錢的時候。


後來很多人跟風,傭金跟著保單年限計算(十年期少一半),很多代理沒有在那時把經濟基礎打好,錯失良機。


如今市場改變,傳承規劃成為趨勢,可是很多代理還在“睡覺”,後知後覺,沒有認真去把該學的學起來,等到市場競爭激烈的時候才煥然大悟,又再一次失去黃金時期。


我知道大部份的主管和代理還沒立遺囑,為了鼓勵大家自己做好榜樣,自己帶頭立遺囑,EasiWill推出“買二送二”的配套,可是只有少數人有反應;這意味著我們自己本身還是不覺得立遺囑重要(自己和配偶一人一份遺囑,買兩份送兩份,其他兩份拿去賣,自己的兩份不就是免費的)。


這種“好康”給大家,可是反應差強人意,接下來開放給非MMTS的會員,卻說給顧問費和沒有給顧問費都是一樣的待遇!


有人說我很厲害,給錢請我做顧問,最後還要“幫我”賣東西,替我賺錢!(立遺囑不是我想到的點子,我看到遺囑能對壽險和信託銷售有互補作用,才毛遂自薦入股10%)


這種怕錢給人賺的主管,最後都有“報應”,他們的代理也不會做很好,因為“不要給”主管賺太多!


立遺囑只是一種敲門磚,接觸客戶的方式和話題,不可能全職去做(市面上真的有一間立遺囑公司內有人做全職,可是個人最高收入一年不超過二十萬)。我們的核心生意肯定是壽險,可是直接問准客戶“你立遺囑了嗎?”或“你買保險了嗎?”,哪一個會比較少拒絕?


有幾位元開始行動的代理都獲得准客戶很好的回饋,更清楚瞭解客戶的需求,下一次加保的時候,就能夠跟客戶做分析購買理由。


“應酬”買保險的年代即將結束,接下來是做傳承規劃,360期的「每週智慧」就有提到傳承規劃的三大支柱,遺囑是其中一個最容易及不必花太多錢的支柱。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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