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每週智慧362 - 2021/03/13

【騙】

每天翻開報紙或在社交媒體都可以看到某些人被騙的案子,花樣不勝枚舉;有些需要高超的騙術,有些則簡單到打一個電話就會有人把錢匯進對方的戶口。


最近跟一位年輕人聊天,他做地產半年,一間都賣不出。我問他問題出在哪裡,公司其他人都有交單。他說有些話他講不出,例如公寓附近有垃圾場,叫他騙客戶說那個垃圾場明年就會搬走(其實是沒有這樣的事情),他說他不能這樣做。


我面談過無數的準代理,就是買賣二手車的行銷人員無法增員。他們這個行業的一個特色就是要把已經有問題的車推銷給客戶,不然就不能成交。


我們也遇到很多在銀行買了保險還以為是放定存的人,因為到目前為止,還是有很多忠厚老實的人,以為銀行最可靠,就是存錢和拿錢的地方,不知道銀行已經賣保險和基金十多年了。


“保險騙人”應該不是現在才聽到的一句話吧!事出必有因,為了完成目標,就只好講“一點”騙話,例如把保單回酬誇大。


目前最常見的“騙術”是在客戶不知情的情況下將保單的保額減低,這樣做會減低保險的費用(cost of insurance),提升保單的滿期利益。


其實也不能完全怪有些代理會用“騙”來成交;客戶也要負一部分的責任。拍掌不能只用一隻手,所有要騙人的話,也要有人喜歡被騙才行。


如果有一位美國的專業人士,寄一份貴重的訂婚禮物給你(而且是完全沒有見過面),但是你必須花一筆錢去繳交進口稅和手續費,這種事情會發生是不是要有人願意被騙?


話講回來,如果不是用騙來成交,還有什麼方法可以做到業績?要徹底解決這個問題,要從兩方面著手-教育客戶和提升從業員的素質。


保險本來就是一個財務商品,任何有家庭的人都應該要有的產品,而不是只有有錢人才買。可是市面上還是有很多不明白的大眾,所以教育這些人對保險有深一層的了解是必要的。


風險管理,退休規劃和傳承規劃的教育工作一定要我們大家一起去做,這對社會的安穩和家庭的幸福都很重要。可是如果從業員本身對這些觀念都不是很了解,只是想簽單去完成目標,最後就會走捷徑,用騙的方式比較快。


上課去加強對這個行業的認知是不能停止的,因為一個點子的開竅可能就是讓你完成MPTA。很多時候我們發現到從業員對觀念不通,客戶才沒有買單。


保險,遺囑和信託的課就是你要的強心針,好好的掌握這些知識和如何切入客戶的內心世界,你就是這個行業的佼佼者。


不要像A公司某個組織,只會叫別人的客戶Cash Out保單,“幫客戶省錢”(退保也可以講到那麼好聽),而沒有其他更好的點子。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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