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每週智慧360 - 2021/03/01

【遺產規則】

農曆新年前一位區經理不幸意外去世,幸好有提早安排,投保人壽保險,才不至於讓家人失去一家之主,生活陷入困境。


記得小時候看過和聽過很多家庭因為類似的事件發生,先生沒有購買人壽保險,導緻小孩被逼輟學,媽媽沒有一技之長,只能做散工,賺取一點收入。


那個年代的保險知識沒有今天的普遍,那時兼職又沒有經過良好培訓的代理員充斥整個壽險業,完全沒有專業形象,公眾人士沒有信心,要叫大眾投保的確是有難度。


經過多年的努力宣傳和教育,現在的代理員和客戶的素質都比較高,對壽險的認知也很好;華人的投保率也超過100%,平均人人都有一份保單,要再叫客戶購買已經不是講買保險有多重要,而是要找出更好的理由來叫他們再次夠買。


以前很多做好的代理都是以賣產品為主;如果還有代理員能夠講到保單的利益“會飛”,那一定是有意欺騙的賣法(mis-selling),例如誇大保單回酬。


保險行銷就是要回歸到保險最基本的意義與功能,不是投資的回酬有多好或繳費年限有多短;而是它能夠為客戶解決他們的問題;例如留多一點錢給家人。


這個做法就需要我們去了解客戶的財務需求狀況,簡單的方法就是從遺囑著手,因從遺囑,我們可以了解到客戶的財富和心願(大概一個數目就可以了)。


曾經有有一位發展商,去世的時候身家有兩千萬,可是 在處理申請遺產管理書的時候 ,才發現他共欠銀行三千萬( 因為還欠很多房屋貸款),而且沒有購買 MRTA。


如果你懂得寫遺囑,這種情況肯定不會發生在你客戶身上,因為你會在寫遺囑的時候,提醒客戶要買足夠的人壽保險去解決他提早離開的問題。


當然這個社會還有很多“鐵牙”的人,無論你怎樣解釋,他們還是覺得不會那麼快“蒙主恩召”。這是身為一位行銷人員要接受的事實,不必太傷心。


在寫遺囑的時候也可以了解萬一客戶夫妻一起離開,誰是孩子的監護人?客戶心目中的監護人是否願意扛起這個任務?


如果能夠提供給監護人固定的工錢,他們擔任監護人的意願是否會更高?這個問題可以通過保險信託或現金信託去解決,且不必一次過給監護人,避免被濫用。


其實這個做法已經提倡了很多年,可是還是有很多代理沒有掌握好;大部份不是不明白,而是不願意明白。


當然也不能完全怪代理,因為之前要學立遺囑的過程和費用是複雜且昂貴,而且很多給了錢,上了課,也是不會做;這是一個瓶頸。


有了「易遺囑」之後,這個問題就可以解決一半,另外一半要看代理員的推廣和客戶的意願。不必懷疑這個做法,因為很多代理員已經試過,的確有效。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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