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每週智慧341 - 2020/10/12

轉型的痛苦

從我出道到現在,壽險業經過兩次的轉型,第一次是八十年代的PCE考試(幹掉在菜市場賣菜的叔叔),第二次是九十年代的傭金統一;這兩次的改革,都犧牲了大批不能接受(和適應)的從業員(主管比較多,代理都不懂發生什麼事)。

很多事情在過去二十年已經徹底改變,現在出現的是i-generation,從i-Phone到iPad,受高等教育,家庭背景很好,從小就沒吃過苦的年輕人。這批人的工作觀和現在的主管(很多都出生在六,七十年代)落差很大。

可能天性喜歡找出事情的根源,時常看到事情就會“問為什麼是這樣?”,所以顧問的工作最適合我;就例如有主管會問我為什麼有些公司的代理非常膽小,但另外一間的卻很大膽?

答案叫組織文化–一個組織的價值觀,信念,行為,儀式,符號,處事方式等;這些因素往往會受領導人所影響,經過一段長時間醞釀而成。

不同的組織文化適合不同的人。一位元很有企圖心的代理,在一個每天提倡愛與關懷的組織,跳槽只是遲早的問題。

相反的,一個隻想擁有國產車的代理,在一個三個月沒交單就會被終止合約的公司,一定感覺壓力很大。所以選對組織,跟對人很重要。

很多MMTS的主管懷疑為什麼我們的組織業績平平(大家都懂是誰),沒拿公司的第一名?(以前很多第一)

在大約十年前,市場開始出現很多短期保單,傭金當然也是相對的減低。這個時候就要做選擇,到底要業績好看(賣繳保費兩年的保單),或要注重收入。(很多主管講兩個都要,可是設定傭金多少的人不是我們)

在二選一的情況下,就只好犧牲業績,選收入(請問你身邊的成功生意人這樣對嗎)。

要瞭解壽險業的走勢,臺灣是最好的借鏡。來自臺灣的林裕盛,莊秀鳳,陳亦純等都是早期壽險業如雷貫耳的名字,可是現在你能講出一位「壽險明星」的名字嗎?

如果指不出也不是你的問題,因為的確是沒有這號人物了!哪裡已經“面目全非”了。

有很多代理為了一張醫藥卡,晚上十二點還在等准客戶。如果你要這樣努力的代理,我不會反對,但是我絕對不會讓我的兒女以這種方式賣保險!(己所不欲勿施於人)

我們追求的是一個高生產,有尊嚴,生活優質的組織文化。如果要做到像一頭牛才能成功的做法,我覺得還有很多行業可以做。

不要再用「吃苦當吃補」來鼓勵代理,因為能夠接受這種講法的代理大部分已經退休了。新一代受大學教育的代理要用專業知識和人際關係等軟技巧去簽單。


您的人生導師

拿督蔡明敏

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