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每週智慧338 - 2020/09/21

角色演練 (Role Play)

十多年前,在我們賣儲蓄保單最火的時候,每天的早會都是做一件事 – 代理輪流上台,畫一條線,計算退休後早,午和晚餐所需的吃飯錢。這種看不起眼的動作,回想起來,真的是那時做好的最主要因素。


我記得以前讀書溫習功課時,也是每天拿數學題,重複每個解答的步驟(自認不是很聰明),就是要把它練到滾瓜爛熟,才不會在考試的時候不夠時間想解答步驟,最後沒做完考題。


其實很多運動健將也是每天做同樣的動作,五點起身,六點到泳池開始練習,最少三個小時,經年累月,就為了比賽時的 那幾分鐘。


很多主管在訓練代理的時候,只是講一次,就以為代理已經完全掌握, 可是等到花兒也謝了,代理卻一單都沒有交。


代理聽一次就會一定是天才,可是如果不是很會,就不敢跟身邊的人談 ,自然就不會有單咯。


也許這些主管以前做代理的時候的確是聽一次 就會;可是時代不一樣, 以前的人「很餓」,遇到問題會自己想方法解決( 很厲害轉)。


其實很多新代理沒有做過銷售,所以在訓練時一定要花多一點時間做角色演練 (role play),模擬在客戶面前做講解。


很多早會每天準備新的資料,舊的還沒學會,又要學新的東西,最後有了十八般武藝,就是沒有一樣精。


李小龍的名言之一 - 我不怕練一萬次,但每種踢法只練一次的人,而是同樣踢法練一萬次的人。


同樣踢法練一萬次 ,就會產生力量(power) ,有力量才能打贏對方,不是只是會踢。


我最近講解的保險信託是一個很有力的行 銷概念,可是我發現沒有人很認真看待(這個 世界後知後覺的人很多 ),真正有去做角色演 練的組織幾乎沒有。是主管也沒有掌握好,不會教,或是主管力不從心(都吃飽了)?


每一次的演練都會有新的體會,再參插一些新的故事;在客戶面前做講解時就會有力(power),客戶才會行動。就類似古代人煮水,要不斷燃燒木材 (power),水才會滾。


有時我遇到代理,叫他們做角色演練,幾 乎都是講到不順。客戶的眼睛是雪亮的,這樣的「半桶水」講法,就想要叫客戶拿錢出來買單?太天真了吧!


同樣的事件可以從「危機信託」賣很好看 得出。很多代理是聽了很多次的線上培訓之後,完全了解信託的概念,才有信心去說服客戶 (之前我們沒有做 ZOOM的線上培訓)。


據佛經記載,佛陀在29歲時,有感於人世 諸多苦惱,捨棄王族之生活,出家修行。 35歲在菩提樹下悟道,遂開啟佛教,弘法45年。你需要多少年才能精通保險信託呢?


您的人生導師

拿督蔡明敏

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