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每週智慧335 - 2020/08/31

馬來西亞人 喜歡被騙

前幾天一位買賣二手車的老闆通過朋友介紹找我喝茶,問我如何才能突破銷售額(好像我什麼都會)。我第一個問題就是解決問題的方程式 DOME 的 Diagnosis,找出問題的根源。他所給的回答是因為他們老實,不想欺騙客戶,所以生意滑落(這是我意想不到的答案)。


欺騙客戶的方式可以很多,例如車有發生過意外,可是跟客戶講完全沒有(除非你內行,不然很難知道),用假的進口證(AP) 進口車(後來車賣不出,因為沒有AP),或在廣告上刊登很便宜的價錢,事實上是沒有這個價錢,只是吸引客戶進來。


馬來西亞人喜歡被騙 ,我說跟他們一樣大家一起騙就好啦。可能道德觀念比較強,所以不想同流合污。


幾乎每天在報上都可以看到有人被詐騙的新聞 ,而且數目都相當大筆。有些非常難以相信的說法也會有人相信;例如在美國德薩斯州申請到政府的土地,地下發現有油田,找投資者一起開發,每年給20%的回酬。


我們時常會聽到有人給十萬元保費,總共要給六年,每年可以拿20%的利息,然後二十年後還可以有很大筆的滿期利益可 拿。像這種的講解,客戶也是會相信(投資回酬要 達到20%都很難,更不必說是儲蓄保險)。


可是如果老實的跟他們說是3% - 5% 的回酬, 他們完全沒有興趣(還好 MMTS的伙伴很早就知道儲蓄保險不是賣回酬,是

長期和定期存錢的一個方法)。


也有組織專門幫客戶 “省錢”,因為他們把 “很貴”的儲蓄保單換 去保障型。這種講法也是欺騙客戶,因為儲蓄保單的目的不是死亡理賠,而是存錢養老。


為什麼MMTS的招牌能在保險界立足二十 年?其中的一個因素是我們沒有教“邪招”; 雖然如此,業績還是靚麗,因為我們不賣商品 ,而是賣概念。


賣商品的問題是為了要把商品賣出去,就 必須想一些“騙話”來 讓客戶心動。可是除了會賣商品之外,也沒有人有智慧教概念。 (公司的培訓課都是教商品知識)

要能了解一個概念不是一件容易的事,因 為它牽涉到客戶的心裡因素。例如我們叫客戶投保兩百萬的保障,保費一年兩萬,客戶在乎的是每年要找兩萬元來付保費,但死亡可能不會那麼快發生。


但是如果我們說這 是創造財富,把1%-3% 的錢拿來買50倍的錢, 這樣就可以留更多錢給 家人。 50倍的意思是你要用50年才能存到這筆錢。人壽保險是通過槓桿的效果去創造這筆財富。


這種講法完全擺脫保險的味道,純粹是以 理財的角度來分析。沒有人會不喜歡多留一點錢給家人,只是不喜歡付保費。


要在任何一個行業長時間立足,要記住邪 不勝正。某間公司的代理講解20%的保單回酬, 雖然有簽到單,可是最後他們有發達嗎?

您的人生導師

拿督蔡明敏

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