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每週智慧334 - 2020/08/24

個人化服務時代

有朋友找我談在線上售賣人壽保險,因為他說我是這方面的專家。


以目前的情況來說,線上賣保險不會有很好的生意,但是這是趨勢,就像二十年前亞馬遜在線上賣書,也是沒有人覺得那是一件可行的事。貝佐斯現在是世界首富。


當然我不會參與他的整個計劃(我講過不做生意,只是投資和策劃)。他的Apps還會賣房地產, 投資商品等。


這個案子的打擊對象主要是賣保費一個月兩百元的代理;因為做那麼低的保費,根本就不符合經濟效益(成本太高)。任何不符合經濟效益的事情 ,最終都會被科技取代;例如以前你會去銀行進錢或領錢,現在如果還是叫你做這件事,你應該會滿口粗話。


保險公司也是想盡方法增加業績。它們的銀行保險生意和我們營銷管道的生意幾乎平分秋色。以前有主管投訴說他們的客戶給同公司的銀行理專“ 搶走”,因為他們的保單利益比較好。現在所有主管都接受這個事實了(保險公司CEO會問回大家,50%的業績來自銀行,你們可以做同樣的業績來取代嗎?)。


這個就是競爭,商場如戰場,沒有人會同情戰敗的人。自己想策略如何生存才是王道。


線上和銀行理專的優點是非常專注,純粹是賣商品,不管發生什麼事情,就是要完成目標,沒有問為什麼要來上班(早會),為什麼每個月要交單(和女朋友分手,心情不好可以暫時不必交單),到底有沒有滿足客戶的需求(銀行理專只賣高保費的商品, 因為KPI是FYP),沒有載孩子放學或發高燒的問題,也不理到底別家的代理是否有道德等。


他們的弱點是沒有個人化服(personalised service),例如載客戶的媽媽去看醫生,介紹客戶的孩子到某間國際學校上課,一起和客戶去看他要買的新車,陪客戶出國等。


可是要做到個人化的服務,就必須像銀行的Relationship Manager (RM),只服務在銀行有馬幣三十萬存款以上的客戶(通常只會找三百萬以上的客戶,為什麼MMTS的代理沒講他們不道德?)。這個就是市場區隔。壽險公司沒教,要你大小通吃,主要是因為不必出薪水給你,沒有成本。


要知道是不是你的客戶,先從現金信託六萬開始試溫度,能夠拿出六萬就是準客戶!(三十萬太多了)在線上賣保險是一種叫破壞性行銷策略 (disrupt),就是要去破壞現有的行銷模式來達到自己的目標。


個人化服務的項目如遺囑,信託和創富( 全方位財富管理方案) 是無法被破壞的,因為 這些需要面對面解決客戶的問題。


最近我遇到一位做了六年,賣每個月兩百元保費的代理,她說實在太累了(四十歲左右 ,還好沒孩子),你覺得我有在嚇你嗎?

您的人生導師

拿督蔡明敏

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