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每週智慧333 - 2020/08/17

你有優勢嗎?

最近講課,認識一位曾經完成團隊業績四百萬的經理,他問我如何有效地增員?


我問他為什麼全國有幾千個團隊,偏偏要選你的組織?你有什麼是別人沒有的?


在休息時段,他終於想到了自己團隊的優勢, 就是能夠通過不同的來源,如臉書和轉介紹,把一位沒有人脈的代理,讓他去擺檔(road show),教他如何開口賣保險。他就是這樣做到區經理。


他說回想起來,團隊業績過去幾年從四百萬跌到兩百萬,就是因為把自己擁有的優勢(不是每個團隊擺檔會做到生意),改成別人的做法(自己不厲害的做法)。保險界就有這種毛病,不知道自己的優勢和弱點(strengths and weaknesses),喜歡盲目抄別人的做法,聽完一個講師講完課後,回去就180度改變做法,沒有考慮所處的地方民情和生活水準(吉隆坡和香港肯定不同,不能用同樣的方式領導),代理的教育程度,團隊的大小,經理的性格等。


很多從業員喜歡“追星”,聽到有人一年完成一百個MDRT(自己連第一個都還沒做過),就一蜂窩的買票上課。


這些“明星”來自不同國家(連鄰國隔一個海峽的新加坡代理做法和我們都不一樣,國民平均所得和我們相差三倍),所銷售的商品和我們也完全不一樣,聽完他的做法之後,我保證你一點都用不到,因為你目前的準客戶只能一個月付馬幣兩百元的保費。


如果是一位來自中國的經理講課,他說一 年增員三百人,你會覺得不可思議。可是在那個國家,很多團隊都有本事一年增員三百人呀。聽完之後你會不會覺得自己很沒用?


我國的客戶可以分成「有讀書人的有錢人 」和「沒讀書的有錢人 」,在新加坡就不能這樣分隔市場。所以國情不一樣,做法就會有所不同。


話要講回來,有些事情是不分地區的,例 如要做好,代理一定要有企圖心和守紀律,經理必須花時間增員和為團隊付出。


當然有些優勢是沒有價值的,例如團隊很 團結,每次舉辦拜訪老人院的活動,大家都出錢出力,可是就是沒有代理能完成MDRT。



有價值的優勢如培養MDRT的能力,簽大保單的能力,很強的增員能力等;簡單的說就是擁有做好業績的能力才有價值。


優勢需要時間去塑造,但一旦成型之後, 就可以加速團隊發展,事半功倍。


我們要選才,可是人才也會尋找好的團隊讓他們發揮潛能。如果你的團隊的優勢是大家想要的,發展團隊要就不是問題了。

您的人生導師

拿督蔡明敏

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