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每週智慧330 - 2020/07/27

迎接壽險業新常態

最近很多增員面談,都是被信託捆綁壽險的概念所吸引。

很多年前在我讀碩士的時候,就學會了西方管理知識,例如何做市場規劃與策略定位等;這是傳統華人生意所不會的知識。我們只道要價廉物美,如何節儉例沒有花錢做包裝和打品牌(生活也是一樣),只會減低員工薪水最後請不到好的員工),生意越做辛苦。


同樣的事情也發生在壽險界,(因為是華人,文化一樣思維不可能突破)。很多人還是用刻苦耐勞的做法(每個月很多件),能省則省(沒有裝修辦公室和投資作業系統),也不做定位(什麼都賣)。這種做法的下場就會跟其他華人傳統生意一樣(被淘汰)。


最近有一個組織增員了一位三十歲的代理,她擁有博士文憑。如果不是因為我們的全方位財富管理方案(Holistic Wealth Management Solution HWMS),只是純粹賣保險,她是不會考慮加入。


過去二十年,受高等教育的年輕人越來多,可是大家對壽險界的刻板印象還是停留在“沒讀書的人才會去保險”。如果還是賣保險,沒有讓他們瞭解什麼是HWMS,即使他們想加入,也會受到家人的反對。


其實我們現在做的是初級的F.A. (financial advisory) ,因為複雜的F.A.時間還沒到。F.A.的最大問題是市場太小,因為客戶群是「有讀書的錢人」,但是在馬來西亞,目前有錢人還是以「沒讀書的有錢人」居多。


「有讀書人的錢」和「沒讀書的有錢人」在財務商品方面的需求是不同的。沒讀書就不會明白很複雜的金融商品,所以類似現金信託和儲蓄險就是他們的最愛。


可是有讀書的人就會喜歡比較複雜的投資專案,例如信託基金所以很多信託基金代理也是有讀書;但因為「有讀書的錢人」人數不多,所以他們的客戶群都是靠打工的上班族把公積金裡的錢轉過去,因此收入有限。


最近跟一位做過F.A.的代理聊天,他說他們有賣十一間公司的商品,每間公司都有自己的電腦程式,要記住十一個密碼,要學十一種商品,十一種不同的申請表格,這是非常麻煩的事。重點是客戶不會因為你有十一種選擇,所以跟你投保!


過去二十年我們都是秉持採用S.E.E.D.的方式做生意,所以吸引到相同理念,高生產率的代理。認為我們太簡單,不夠專業的人就沒有加入;這個就是定位的取捨,因為我們不能什麼都要。


如果你有critical thinking的話,有人說做信託會影響壽險的業績,你可以拿公司的業績報表給他看,指出那些沒有做信託但業績也掉的代理給他看(肯定很多人)。這兩者的壽險業績起落跟是否有做信託是完全沒有關係(mutually exclusive),跟找多少人有關係。

您的人生導師

拿督蔡明敏

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